ג'ק וולש אמר: "לעתים קרובות מדי אנחנו מודדים הכל ולא מבינים כלום. שלושת הדברים החשובים ביותר שאתה צריך למדוד בעסק הם שביעות רצון הלקוחות, שביעות רצון העובדים, תזרים מזומנים. אם אתה צובר שביעות רצון הלקוחות, נתח השוק העולמי שלך הוא בטuח יגדל. שביעות הרצון של העובדים מעניקה לך פרודוקטיביות, איכות, גאווה ויצירתיות. ותזרים המזומנים הוא הדופק – סימן המפתח העיקרי של החברה ".

ג 'ון "ג' ק" פרנסיס וולש, ג 'וניור היה יו"ר ומנכ"ל ג'נרל אלקטריק בין השנים 1981 לבין 2001. במהלך כהונתו ב ג'נרל אלקטריק, ערך החברה עלה כ 4,000%. הוא ידע על מה הוא מדבר כשמדובר בבניית חברות חזקות. אם הוא אמר "תזרים מזומנים הוא הדופק", אז היינו צריכים להאמין בזה!

גם כאשר המכירות גדלות במהירות והרווחים הולכים וגדלים, זה לא אומר באופן אוטומטי שתזרים המזומנים ידאג לעצמו. אפילו חברות צומחות ורווחיות יכולות להיכנס לבעיות תזרים מזומנים; הגידול במכירות צריך לפעמים מימון מסיבי בתחילת הדרך היות וכולנו יודעים שבשביל להרוויח חשוב תחילה להשקיע.

תזרים מזומנים טוב הוא לא משהו שקורה בן לילה. זה אומר שיש ליישם נהלים בתוך העסק שלכם על מנת שתהיה לכך השפעה חיובית ארוכת שנים. אם נהלים אלה יהיו מיושמים הלכה למעשה, תוכלו למזער באופן משמעותי את הסיכון להגיע לקשיים כלכליים. בעלי עסקים שחושבים קדימה יהיו בטוחים יותר ובטוח שולא יצטערו על כך.

הנחות למהירי החלטה:

למה לא לשקול מתן הנחות למי שמחליט לשלם מוקדם יותר תסבירו זאת ללקוחות שלכם. כולנו חיים במצב של חיסכון, במיוחד אם זה אומר שיותר כסף נשאר בארנקים שלנו. זוהי דרך טובה לעודד אנשים לשלם מוקדם ולקבל מחיר טוב יותר. אם אתה מציע ללקוחות הנחה על תשלום מוקדם תוכלו לראות במהירות את השיפור בתזרים המזומן בעסק שלכם.

חכירה במקום רכישה

בעוד החכירה בדרך כלל ובסופו של דבר אמורה להיות יקרה יותר מאשר קנייה בטווח הארוך, אבל אם החבר השלכם מצומצמת בתזרים המזומנים,הוצאות הון גדולה יכולה לגרום ללחץ לא בריא לעסק. על ידי ליסינג, אתה משלם במרווחים קטנים, וכך מסייע לשפר את התזרים מזומנים של העסק שלך. בונוס נוסף הוא העובדה שתשלומי החכירה הם הוצאה עסקית, ולכן לעתים קרובות ניתן להזדכות עליה.

בדיקת אשראי

אם זה לקוח חדש והוא לא רוצה לשלם מראש דבר זה עשוי ליצור בעיה בתזרים מזומנים או בעיות אשראי שונות. על ידי לא עשיית עסקים עם אנשים ללא יכולת לשלם לכם, אתם עלולים להיכלא למצב של חוסר נזילות. זה המקום שבו בדיקת אשראי מסחרי מראש תמנע בעיות מסוג זה. האגודה להגנת האשראי יכולה לספק את המדע הנ״ל בתוך שניות.

בצע תשלומים אלקטרוניים יומיים

אם אתה מבצע תשלום חודשי עבור כל הספקים שלך בסוף החודש אתה יכול לשלם לפחות חלק מהם בעתוי מוקדם יותר ממה שהם ביקשו שישולם! תשקלו לדחות את התשלום למועד שבו נגמר השרות ולהגדיר תשלומים אלקטרוניים עבור כל הספקים, כך שהם יקבלו רק את הכסף כאשר השרות הסתיים. אל תנסו לשלם להם מאוחר מדי, אתם רוצים לשמור על יחסים טובים. אבל אין צורך לשלם להם גם מוקדם מדי!

נהל את המלאי שלך

אם יש לך מלאי גדול או פריטים אשר נדירים למכירה? לאחר תקופה שלא נמכרו במזומן, אתה לא רוצה לפספס את הזדמנות המכירה כי לא היה לך מספיק מלאי, לכן אתה יכול לנסות לנהל את התזרים שלך באופן כזה אשר יאפשר לך להיפטר מדברים שלא נמכרים, גם אם אתה צריך למכור במחיר נמוך יותר.

החזרי מס על ידי רואה חשבון טוב

בטוח שצריך רואה חשבון מצויין לכל עסק. אוצרים שרואה החשבון הוא החבר הכי טוב שלך, לא סתם. רואה חשבון מעולה, יכול להגדיל את ההוצאות על חשבון ההכנסות ובכך לגרום לתשלום נמוך של מיסים. דבר נוסף על ידי חישוב החזרי מס, ניתן בקלות להחזיר לקופת העסק אלפי, עשרות וגם מאות אלפי שקלים ולשפר את הנזילות. במיוחד אם מחשבים את כל החזרי המס כמה שנים אחורה. הנה דוגמא לאתר שדרכו ניתן לקבל החזר מס.

שלח חשבוניות באופן מיידי

ככל שתמתין זמן רב יותר עם משלוח חשבונית, כך יחלוף זמן רב יותר לפני ביצוע התשלום. אם עובר זמן רב מדי לפני שאתה מקבל את התשלום פירושו שהלקוח שלך משתמש במזומן הסופי שלך לתשלום למישהו אחר לפניך. שלח את החשבונית ללקוח וקבל את הכסף שלך, שלח את החשבונית בדוא"ל ללקוח שלך ואז תצמצם את הסיכויים שלך לאיחורים בתשלום.

להגדיל את המחירים שלך

הגדלת המחירים יכול להפחיד בעלי עסקים רבים. הם חוששים שזה יפגע במחזור. אבל האם הם יכולים להתנסות עם התמחור הגבוהה זה המבחן האמיתי לעסק שלך. עד כמה הלקוחות מוכנים להיות נאמנים לך? אין שום דרך לדעת אם לא לוקחים סיכונים.

תהליך קבלת התשלום עם לקוחות שמאחרים בתשלום

לקוחות שאינם משלמים תמיד היו ויהיו, ולכן אתה צריך תמיד להיות מוכן למצבים מסוג אלה. יש נהלים שנכתבו כדי לעקוב אחר תשלומים אשר לא התרחשו בזמן. התחל בשיחת טלפון מנומסת או בדוא"ל.  האם יש לך נוהל למשלוח תזכורת שבוע לאחר מכן?. אתה לא רוצה להיות אגרסיבי ולהפחיד את הלקוחות שלך, אבל זה יכול להיות מזיק באותה מידה להיות רכרוכי. על ידי פסיביות, המצב יכול להמשיך ולהחמיר יותר ויותר, כי הלקוח האחר עשוי לחשוב שאין שום דבר רע באיחור של כמה ימים או אפילו שבועות. עדיף לא להיות סלחן כלפי לקוחות אלו אלא לתת להם תחושה שהתנהגות זאת אינה מקובלת וודאי שאינה נסלחת.

Share

הפוסט כיצד לשפר את תזרים המזומנים בתוך העסק שלך?! הופיע ראשון בkinetis

Share

הפוסט 21 ציטוטים של הגדול מכולם! הופיע ראשון בkinetis

אז בין אם אתם סטארט-אפיסטים שמתחילים לגייס לקוחות בדמות עסקים קטנים, גדולים או חברות ענק או אתם פרי לאנסרים המקיימים פגישות עסקיות עם לקוחות פוטנציאליים מדי יום ובסוף מוצאים את עצמם ללא חוזה חתום ביד, אלו השיעורים שאתם חייבים לקרוא וליישם אם אתם רוצים לעלות לשלב הבא של הקריירה העסקית שלכם!

אז בואו נתחיל:

שיעור 1:

להתייחס לתהליך המכירה כאל תהליך ולא כאל אירוע בודד. לעשות תחקיר מקדים על הלקוחות, לבוא אם מפת דרכים מוכנה לפגשיות ולא לתת ללקוח לנהל אותנו אלא להיפך. יש להבין מה הלקוח רוצה וצריך ויותר חשוב למה הלקוח רוצה וצריך את זה?

מכירה היא לא משהו שאנחנו עושים ללקוח, זה משהו שאנחנו עושיםם "עם" הלקוח.

אני עושה יותר כסף כאשר אני פותר בעיות ללקוח ולא כאשר אני מוכר את מה שיש לי ללקוח.

כדי ליישם את סעיף 1 יש לרשום את מה שאני מוכר בצורה של פתרונות ללקוח וכך נהפוך למומחה בעינהם.

שיעור 2:

"הלקוח תמיד רוכש את המוצר מהסיבות שלו ולא מהסיבות שלנו". כלומר אם אני מוכר לו את השירות שלי בכדי שהסטארט-אפ שלי יגדל אז הוא קונה את השירות שלי בכדי שהעסק שלו יהיה רווחי יותר למשל. הכי חשוב זה לנסות להבין ממנו מה הוא רוצה. יש להיזהר אם השאלה, כי בפעם הראשונה שנשאל, התשובה שנקבל תהיה זו שהלקוח חושב שאנחנו רוצים לשמוע. בפעם השניה שנשאל התשובה תהיה מתאימה יותר למה שאדם קרוב יותר ללקוח ירצה לשמוע. בפעם השלישית כנראה נגלה את האמת. הלקוח לא רוצה לעבוד עלינו, הוא פשוט לא חשב לעומק, מה הוא רוצה באמת. הלקוח לא קונה את המוצר או השירות שלנו, הוא קונה את מה שהמוצר או השירות שלנו עושה עבורם. אם אני מוכר מזרונים לדוגמא, הלקוח קונה שינה טובה או גב בריא.

בפעם הבאה שהלקוח שואל אותי מה אני מוכר, יש לענות במונחים של תועלת ולא המוצר עצמו.

כדי ליישם את סעיף 2, חשוב להתרכז ב"למה" הלקוח ירצה את המוצר שלי ואילו יתרונות הם יפיקו ממנו. את 2 התשובות נגלה על ידי שאלת שאלות מנחות את הלקוח.

שיעור 3:

יש הבדל גדול בין מה שאני מוכר למה שהלקוח שלי קונה. אני תמיד מתלהב לספר ללקוח הפוטנציאלי על כמה המוצר שלי מדהים ועד כמה הפיטשרים שלו מדהימים. מוכר מקצועי לעומת זאת, תמיד ימכור ללקוח את מה שהלקוח רוצה לקנות ( יותר לקוחות לעסק, יותר רווח, יותר הזמנות חדשות וכו')

כדי ליישם את סעיף 3, תענה על השאלה הראשונה של הלקוח: "מה אתה מוכר?" (הכי טוב שתרשום את כל זה בנק' בצד הימיני של הדף. בצידו השמאלי של הדף תרשום מה הלקוח שלי קונה? – בכדי להצליח, 2 הרשימות חייבות להיות זהות. פיטשרים מתארים את המוצר אבל יתרונות מוכרים את המוצר!

שיעור 4:

איש מכירות עם בטחון, זה איש מכירות שבונה יחסי קירבה עם הלקוח בביטחון, שואל שאלות כדי להבין את צורכי הלקוח ואפילו מציג את ההצעה שלו (מחיר ותנאים למשל) אבל, בגלל הפחד מדחייה, הוא מדבר, מדבר ומדבר אבל אף פעם לא סוגר את ההזמנה!

מחקרים מראים ש-63% מפגישות המכירה מסתיימות מבלי שאיש המכירות מבקש מהלקוח הפוטנציאלי להזמין בסופו של דבר. האם אתה איש מכירות מקצועי או שאתה "מבקר לקוחות פוטנציליים" מקצועי.

אנשי מכירות אם דימוי עצמי נמוך, יצטרכו להודות שהכי קשה להם זה להתמודד עם דחייה. אחרי מצגת מרשימה או פיטץ' משופשף, אתה שוב מוצא את עצמך ברחוב ללא הזמנה ביד ושום דבר שיתגמל את המאמצים שלך.

אנשי מכירות עם דימוי עצמי נמוך או גרוע, יילכו לבית הקפה הקרוה ויערכו "מסיבת רחמים" ויבכו על כמה שהחיים התאכזרו אליהם.

אנשי מכירות עם דימוי עצמי גבוהה, לעומת זאת, כאשר יימצאו עצמם ברחוב לאחר מכירה לא מוצלחת, ינערו מעליהם את האכזבה ומייד יגשו לחפש את הלקוח הבא שלו יוכלו להציג את המצגת שלהם.

• כאשר נשפר את הגישה שלנו בנוגע לעצמינו ולדימוי העצמי שלנו, בכך נשפר את הביצועים שלנו באותה מידה. דימויי עצמי גבוהה יותר ביצועים גבוהים יותר.

כדי ליישם את סעיף 4: תעבדו על לפתח ולשמר גישה חיובית בנוגע לעצמכם. להלן 2 צעדים שיעזרו לכם:

1. תתלבשו כדי להצליח. תלבשו בגדים ייצוגיים שהלמים אתכם ואתם מרגישים בהם נוח מאוד ויודעים שהם מחמיאים לכם.
2. תהפכו לאנשי מכירה מקצועיים ותלמדו את תכניקות המכירה שמתאימות למצבי המכירה שלכם ותתרגלו אותם עד שהם יהפכו לחלק ממכם.

אם שיפור ביכולות המכירה שלכם בעקבות הטכניקות שתתרגלו, האהבה שלכם למכירות תהיה גדולה עוד יותר – כי אחד המפתחות לשימור גישה טובה במכירות הוא שאתם יודעים בדיוק מה אתם עושים.

Share

הפוסט שיעורים במכירות חלק ראשון הופיע ראשון בkinetis

בשנת 1918, היה צ’ארלז מ. שוואב אחד האנשים העשירים ביותר בעולם.

שוואב היה מנכ”ל חברת Bethlehem Steel Corporation, יצרנית הספינות הגדולה ביותר ויצרנית הפלדה השנייה בגודלה באמריקה בזמנו. הממציא המפורסם תומס אדיסון קרא לשוואב "אדון הפעלתנים". הוא כל הזמן חיפש יתרונות על פני מתחריו.

יום אחד, ב-1918, בחיפושיו אחר דרכים לייעל את הצוות שלו ולשפר את האופן בו דברים נעשים, שוואב ארגן פגישה עם יועץ היעילות המכובד אייבי לי.

לי היה איש עסקים מצליח בזכות עצמו, והיה זכור בתור אחד מסוללי הדרך בתחום יחסי הציבור. לפי הסיפור, שוואב הביא את לי למשרדו ואמר, "תראה לי דרך בה אוכל לעשות יותר דברים".

"תן לי רבע שעה עם כל אחד מהמנהלים שלך", ענה לי.

"כמה זה יעלה לי", שאל שוואב.

"זה לא יעלה לך דבר", ענה לי. "אלא אם כן השיטה שאתן לך תעבוד. בעוד שלושה חודשים, תוכל לשלוח לי צ'ק על סך כמה שאתה מרגיש שזה היה שווה לך".

השיטה של אייבי לי:

במהלך 15 שוואב הדקות שלו עם  , הסביר לי את השיטה הפשוטה שלו להשגת היעילות:

1. בסוף של כל יום עבודה, רשום את ששת הדברים החשובים ביותר שיש לבצע מחר. אל תרשום יותר מ-6 משימות.
2. סדר את המשימות האלה לפי החשיבות האמיתית שלהן.
3. כאשר תגיע לעבודה למחרת, התרכז רק במטלה הראשונה. עבוד עד שתסיים את המשימה הראשנה לפני שתתחיל את המשימה השניה.
4. התייחס לשאר הרשימה באותה צורה. בסוף כל יום, הזז את המשימות שלא בוצעו באותו יום אל היום הבא.
5. חזור על התהליך בכל יום עבודה.

שיטה זו נשמעת פשוטה, אך שוואב וקבוצת המנהלים שלו ב"Bethlehem Steel Corporation" החליטה לנסות אותה. כעבור שלושה חודשים, שוואב היה כה מרוצה מההתקדמות החברה שלו, שהוא ביקש מלי להגיע למשרדו ונתן לו צ'ק על סך 25,000 דולר.

צ'ק בן 25,000 דולר אז הוא כמו שיק בן 400,000$ בשנת 2015.

שיטת תיעדוף המטלות של אייבי לי נראית פשוטה עד כדי טיפשית. איך דבר כל כך פשוט יכול להיות שווה כל כך הרבה כסף?

מה גורם לה להיות כל כך אפקטיביתשום

על ניהול נכון של סדרי עדיפויות ויעילות

שיטת היעילות של אייבי לי משתמשת ברעיונות רבים שתיארתי פה בעברוהנה הסיבות ליעליוה:

היא פשוטה דיה כדי לעבוד. הביקורת העיקרית המופנית כלפי שיטות כאלה היא שהן בסיסיות מידי. הן לא מתחשבות בכל האתגרים והקשיים של החיים. כיצד ננהג במקרה חירום? ומה בנוגע לניצול הטכונולגיה החדישה לצרכינו? מנסיוני, מורכבות היא חולשה לעיתים קרובות, כיוון שהיא מקשה עליך לחזור למסלול. כן, מקרי חירום והסחות דעת בלתי-צפויות יקרו. התעלמו מהם כמה שאפשר, התמודדו עמם כאשר אתם חייבים, וחזרו לביצוע רשימת המטלות המתועדפת שלכם ברגע שניתן. השתמשו בחוקים פשוטים על מנת להנחות התנהגות מורכבת.

היא מאלצת אותך לקבל החלטות קשות. אני לא מאמין כי יש משהו קסום במספר שש, אותו לי מציע כמספר המטלות החשובות לכל יום. באותה מידה, אלה יכולות להיות 5 מטלות חשובות בכל יום. אולם, אני מאמין כי יש משהו קסום בהצבת גבולות לעצמך. אני חושב שהדבר היחיד הטוב ביותר לעשות כשיש לך יותר מידי רעיונות (או כשאתה המום מכמות הדברים שיש לבצע) הוא לצמק את הרעיונות שלך ולהפטר מכל מה שאינו הכרחי בהחלט. אילוצים יכולים לשפר אותך.

היא מבטלת את החיכוך של ההתחלה. האתגר הגדול ביותר בלסיים מטלה הוא להתחיל אותה (לקום מהספה יכול להיות מאתגר, אך כשכבר התחלת לרוץ קל יותר לסיים את האימון). שיטתו של לי מכריחה אותך להחליט מהי המטלה הראשונה בערב שלפני יום העבודה. השיטה הזו יעילה מאוד עבורי.

היא מאלצת אותך לעשות סינגל-טאסקינג. החברה המודרנית אוהבת מולטיטאסקינג. המיתוס של המוליטיטאסקינג הוא שלהיות עסוק יותר פירושו להיות מוצלח יותר. ההפך הוא הנכון. סדר עדיפויות קצר יותר מביא לעבודה טובה יותר. הביטו במומחים עולמיים בכל תחום – ספורטאים, אמנים, מדענים, מורים, מנכ"לים – ותגלו תכונה אחת המשותפת לכולם: ריכוז. הסיבה פשוטה. אי אפשר להיות מעולה במשהו אחד אם אתה כל הזמן מפצל את הזמן שלך ל-10 כיוונים שונים. התמחות דורשת ריכוז ועקביות.

בשורה התחתונה? עשו את הדבר החשוב ביותר בתחילת היום. זהו טריק היעילות היחיד שתצטרכו.

Share

הפוסט השגרה היומית שהמומחים ממליצים עליה להשגת שיא היעילות הופיע ראשון בkinetis

מה שנדרש בכדי לתרגל את עיקרון "סכום האפס" הוא לשאול את עצמך באופן מתמיד את השאלה הבאה "האם יש משהו שאותו אני עושה היום ובהתייחס למה שאני יודע היום, שלא הייתי מתחיל לעשות היום אם הייתי צריך לעשות אותו מחדש". נשמע מעט מסובך, אז נסביר. בכל פעם שאתם חווים לחץ, תסכול, משהו שלא מתחשק לכם לעשות או תוצאות עסקיות חלשות- בין אם זה עם מוצרים שאתם משווקים או מחדירים לשוק, שירותים שאתם נותנים או אנשים שאתם מתנהלים מולם, פשוט תעצרו לרגע ותשאלו את עצמכם את השאלה הבאה: "האם הדבר אותו אני עושה היום ועל סמך הידע שיש לי היום, לא הייתי מכניס את עצמי אליו מלכתחילה אם הייתה לי האפשרות לא לעשות אותו מלכתחילה". חוסר היכולת של האנשים פשוט להפסיק לעשות את מה שכבר לא עובד או לפטר עובדים שכבר לא עומדים בציפיות, היא אחת הסיבות המרכזיות לכישלון בעסקים. וכמו שכבר אמרנו היכולת שלכם להיות זריזים וגמישים בזירה העסקית של היום היא המפתח להצלחה שלכם ושל העסק שלכם.

על מנת להצליח וליישם את 16 החוקים הבאים, עליכם לדקלם את שתי ההצהרות הבאות בכל הזדמנות:
1. המילה הראשונה שעליכם לומר היא "שגיתי". לפי מחקרים עסקיים רבים, ממוצע השגיות העסקיות שנעשה במהלך הקריירה העסקית שלנו עומד על 70% לאורך הזמן בכל מקרה. ככל שתבינו מהר יותר שאתם נמצאים בדרך הלא נכונה ותודו בזה, כך תוכלו לעשות סיבוב פרסה ולהגיע ליעד שלכם מהר יותר ותוכלו להשיג את הצמיחה העסקית והרווחיות במהירות. רוב האנשים שנמצאים סביבנו יודעים שטעינו בהערכות שלנו, אבל הם פשוט מחכים שאנחנו נגלה זאת בעצמינו. ככל שתבינו מהר יותר שטעיתם ותפסיקו לעשות את מה שמוביל לכך כך תגיעו מהר יותר למטרות שלכם.
2. "שיניתי את דעתי" המנהלים הטובים ביותר יודעים לשנות את דעתם כאשר הם נתקלים במידע חדש הסותר את ההנחות הישנות או השיטות הישנות שלהם לעשיית הדברים. ככל שתשכילו לבצע את הדברים שבאמת עובדים בצורה אפקטיבית תהיו פחות לחוצים ויותר אפקטיביים.

כאשר תקבלו את ההחלטה לשים את הביצועים, התוצאות והרווחיות של העסק כמטרות הראשונות בניהול העסק שלכם ותהיו מוכנים לשחרר את השיטות שלא עובדות ותהיו מוכנים לקבל את הדברים שכן עובדים, אתם תמצאו את עצמכם בדרך המהירה לבניית עסק מצליח.

1. תקבעו חזון ומשימה ברורה לעסק שלכם

מה סוד ההצלחה של החברה, הוא מייד אמר שהחזון והתרבות הארגונית הוא הסוד הגדול. השאלה הראשונה שאתם כעסק צריכים לענות עליה היא: מדוע העסק שלך קיים מלכתחילה? הגדרת החזון באה לענות בראש ובראשונה כיצד העסק שלנו עוזר ותורם לאנשים אחרים? ורק אז אפשר להגדיר את התהליך הנדרש בו נגשים את החזון הזה. בנוסף יש להגדיר מדדים שבאמצעותם ניתן למדוד את ההצלחה והעמידה במטרות שהצבנו לעצמנו וכך נוכל להבין אם אנחנו עומדים במשימה שקבענו עבור הארגון.
מחקר של קן בלאנשארד מראה ש ל-20 אחוז מהחברות הטובות ביותר בכל ענפי התעשייה לאורך תקופה של 30 שנים, היו ערכים ועקרונות ברורים וכתובים שאותם הכירו כלל העובדים והיו מחויבים להם.
בנוסף היתה לכל חברה הצהרת משימה שכולם הסכימו עליה. גם לחברות פחות מצליחות היו הצהרות, משימה וחזון אבל הם לא היו בכתב או שאף אחד לא ידע בדיוק היכן הם היו כתובות. לכן הגדרת המשימה והחזון לפי הערכים של החברה שעליהם אתם לא מוכנים להתפשר, היא כמו הנחת יסודות חזקים לבניין גדול בתרם בנייתו. מה שיפה בניהול עסק הוא שכמעט בכל שלב ניתן לחזור אחורה ולהניח יסודות של חזון והגדרת משימת הארגון.

אז מה הם הערכים שלכם? המשימה והחזון? מה הייתה המטרה הראשונית של הקמת העסק?

2. תגדירו במדויק באיזה עסק ותחום אתם נמצאים

ישנם אנשים שנמצאים רוב שעות היום בעסק שלהם ואינם יודעים באיזה עסק הם נמצאים באמת. תמיד יש להגדיר את העסק מנקודת ראותו של הלקוח ולפי התמורה שהלקוח מקבל מהמוצרים או השירותים של העסק. תנסו להבין, אילו השפעות יש למוצרים או השירותים שלכם על חיי הלקוחות שלכם? אילו יתרונות הוא מפיק מהשימוש במוצרים והשירותים שלכם? היכן תהיו בעוד שנה לפי הלך הרוח בענף ובתעשייה שלכם. (תשאלו את תחנות המוניות בתל אביב לפני כניסת גט-טקסי) או אפילו תחשבו באיזה ענף אתם באמת צריכים להיות על מנת לשרוד ולשגשג בסביבה תחרותית כמו היום. חשוב לזכור שהדרך הטובה לחזות את העתיד היא ליצור אותו. וכמו שאומרים, "עסקים שלא מתכננים את העתיד אז אין להם עתיד."
לא משנה באיזה עסק אתם נמצאים היום, כנראה שהוא הולך להשתנות בצורה דרמטית בשנים הקרובות, התפקיד שלכם הוא להיות אחראים וחלק מהשינוי הזה ולא להפוך לקורבן השינוי.

3. תגדירו במדויק מיהו הלקוח שלכם

השאלה הזו היא המרכזית ביותר מבחינת השיווק, המכירות והרווח שלכם. היכולת לענות על שאלה זו היא אחד המרכיבים העיקריים להצלחת העסק שלכם. תגדירו את הלקוח שלכם בצורה הכי מדוייקת שאתם יכולים. לדוג.  מה הגיל הממוצע של הלקוחות שלכם, מצב משפחתי, הכנסה,  רקע, מיקום גאוגרפי,על מה הלקוח שלכם מוכן לשלם, מה הוא היה רוצה עכשיו שהוא לא מקבל מהספק הנוכחי שלו, למה הוא קונה כרגע מהמתחרים שלו? מה תוכלו לעשות בשביל לזכות בלקוחות של המתחרים שלכם? מה תצטרכו להציע להם בתמורה למעבר אליכם? אילו יתרונות תצטרכו להציע להם? מי הלקוח שלכם יכול להיות אם תשנו את הצעת הערך שלכם מבחינת המוצר? והשאלה האחרונה היא, אילו שינויים אתם צריכים לעשות היום בעסק שלכם על מנת למשוך אליכם את הלקוחות הרווחיים ביותר של המחר?? זוהי בעצם השאלה החשובה ביותר שאת צריכים לשאול את עצמכם בכדי לשמור על רווחיות לאורך זמן.

4. תפתחו יתרון תחרותי או שאל תתחרו כלל

הישרדות ושגשוג העסק שלכם תלויים ביתרון תחרותי מסוג כלשהו. מה העסק שלכם עושה ממש טוב? במה אתם באמת מצויינים? היתרון התחרותי שלכם מתחבר בצורה ישירה למה שהלקוח שלכם רוצה, צריך ומוכן לשלם עליו. חברות שמחזיקות מעמד ומשגשגות לאורך זמן הן חברות שמצליחות לשמור על היתרון התחרותי ביחס למתחרים שלהם והחברות שנעלמות עם הזמן אלו חברות שלא הצליחו לשמור או לייצר יתרון תחרותי אמיתי. היכולת שלכם לפתח, לשמר ולישמור על היתרון התחרותי שלכם הוא אחד הגורמים ההמשמעותיים ביותר לצמיחה והרווחיות של העסק שלכם. תמיד תשאלו את עצמכם מה צריך להיות היתרון התחרותי שלי מחר ובעתיד על מנת לשמור על צמיחה ורווחיות.

3 היתרונות התחרותיים הנפוצים היום הם:

כל אלו בתוספת של שירות לקוחות מעולה.

5. תסתכלו לטווח הארוך

היכולת שלכם לראות את העסק בטווח הארוך תשפיע בצורה המשמעותית ביותר על ההצלחה שלכם היום. המנהלים הטובים ביותר תמיד חושבים לטווח הארוך, איפה הם היו רוצים להיות ומה הם צריכים לעשות בכדי להשיג את המטרות הללו. בשביל להוביל את הענף והתחום שלכם בעוד 5 שנים מהיום עליכם לפתח את היתרונות התחרותיים שאין לכם היום. בעזרת הגישה הזו תהיו ממוקמים היטב בשוק בעתיד. פיטר דרוקר, אבי הניהול המודרני,  אומר שהוא אף פעם אינו מתעסק בניחושים או השערות. מה שהוא עושה זה,  הוא מסתכל על השוק הנוכחי ועל המגמות הנוכחיות ומזהה את ההשלכות שהוא חושב לנכון שיגיעו בשנים הבאות. למה שלא תעשו זאת גם אתם? מה הם הטרנדים החמים בתעשייה שלכם? לאיזה כיוון השוק שלכם הולך על סמך מה שאתם יודעים היום? היכולת שלכם לראות ולתכנן את העתיד חשובה מאין כמוה להצלחה שלכם היום ובעתיד.

6. תפתחו חוש כיוון אמיתי

היום רוב המנהלים עסוקים בכיבוי שריפות וטיפול בבעיות הטווח הקצר ולכן הם לא מביאים תוצאות לטווח הארוך. אף פעם אין להם זמן לנהל את הזמן שלהם. אחד הדברים החשובים, זה לתת כיוון מדויק לעובדים, כך שכל אחד יודע את המטרות והיעדים של החברה.

7. תתרכזו בתחומים הרווחיים ביותר

אחת הדרכים העקריות להביא את העסק לרוויחיות גבוהה, היא להתרכז יותר ויותר בהספקת המוצרים או השירותים אשר מכניסים את הרווחים הגדולים ביותר. אחת הסיבות לכישלון בעסקים הוא פיזור יתר של הפעילות, האנרגיה והמשאבים. פיזור יתר הוא בעצם הספקה של יותר מדי מוצרים שלבסוף מוסיפים רק ערך שולי לשורת הרווח בסוף השנה. האסטרטגיה הנכונה היא לרכז את המאשבים שלכם על התחומים בהם הרווח הוא הגדול ביותר.

8. תקבעו מטרות ברורות לביצוע

חשוב לזכור את המשפט הבא, "את מה שאפשר למדוד, אפשר לבצע." תמיד תקבעו מטרות מדידות שאפשר לכמת.
לא תוכלו לפגוע במטרה שאתם לא רואים. לפעמים מדהים לראות כל כך הרבה אנשים שמנהלים עסקים שונים ושאין להם מושג כיצד למדוד את הביצועים שלהם. חשוב לשים גבולות ברורים של אחריות ומחויבות, דד-ליין ברור לכל מטרה וכמו כן סטנדרט ברור לביצוע של כל פעולה הקשורה לעסק שלכם. במידה ויש לכם עובדים, מחובתכם לגרום לכולם להבין מה הם צריכים לבצע, לפי הסטנדרטים הנדרשים ולפי הדד-ליין שנקבע. מה שיקרה כתוצאה מכך הוא שהעובדים יקבלו מוטיבציה להשיג את הדד-ליין לפי לוח הזמנים שנקבע ואתם תגיעו לרווחיות גבוהה והצלחה גדולה יותר בעסק שלכם.

9. תפתחו אובססיה לשירות לקוחות מצויין

תסתכלו תמיד על הלקוחות שלכם כחשובים ותגרמו להם להרגיש כך. היום נכנסנו ל"עידן הלקוח" כמו שלא היינו בו מעולם. היום לקוחות יעזבו אותנו ויעברו למתחרים אם הם ישרתו אותם טוב יותר, יציעו להם מחיר טוב יותר או שירות יעיל ומהיר יותר. כל יום הרף לשירות הלקוח עולה יותר ויותר.
כיום יש 4 רמות לשירות לקוחות:
1. לעמוד בציפיות הלקוח: מי שרק עומד בציפיות הלקוח, חי על זמן שאול. במשבצת הזו בעצם נמצאים רוב העסקים בישראל. במקרה הטוב.
2. לעלות על ציפיות הלקוח: זה ישאיר אתכם בשוק לקצת יותר זמן מהסעיף הראשון, אבל אין ספק שאתם מטרה נייחת למתחרים שיעשו את מה שאתם עושים יותר טוב מכם ויגנבו לכם את הלקוחות.
3. תענגו את הלקוחות שלכם: על-ידי זה שתעשו עבורם דברים באופן מהיר יותר ובצורה הרבה יותר חברותית משהם היו מצפים מכם.
4. הרמה הגבוהה והטובה מכולם היא – תדהימו את הלקוחות שלכם: תעשו דברים שיפתיעו אותם כל כך שהם יספרו לאנשים אחרים עליכם ועל השירות שלכם.  העסקים שבאמת מענגים ומדהימים את הלקוחות שלהם הם העסקים שישלטו בשוק בעתיד. האחריות שלכם כמנהלים וכבעלי עסקים ליישם את הסטנדרטים האלו בארגון שלכם. תתגמלו את העובדים שלכם שמיישמים את הפרקטיקה הזו. זהו אחד המפתחות לרווחיות גבוהה בעתיד.

10. תתנו דגש חזק לשיווק ומכירות

המפתח להצלחת העסק ולרווחיות גבוהה הוא מכירות גבוהות. והמפתח לכישלון, תסכול ופשיטות רגל, הוא מכירות נמוכות.
בחברות הגדולות והטובות ביותר האנשים המוערכים ביותר הם אנשי המכירות המצליחים. הם אלו שמתקדמים הכי מהר ומשתכרים מצויין.

להלן המפתחות להצלחה במכירות בעסק שלכם:
1. תשתדלו לקבל לעבודה את האנשים המתאימים והטובים ביותר שתוכלו למצוא או לגנוב אותם מארגונים אחרים.
2. תאמנו ותכשירו אותם ביסודיות. החברות הגדולות והמצליחות ביותר, הם אלו שלהם יש את תוכניות ההכשרה הטובות ביותר. למשל ב-SAP ישראל אנשי המכירות עוברים הכשרה של חצי שנה על חשבון החברה הכוללים גם חודש בארה"ב וכל זה לפני שהתחילו לעבוד יום אחד כאנשי מכירות מקצועיים. העסקים הגרועים ביותר שפגשתי, לא משקיעים בשלב המיונים ובהכשרה בכלל, וכך נראים בהתאם המכירות שלהם.
3. עסק מקצועי שמנהל את מערך המכירות בהצלחה מנהל אותו ממש כמו מערך צבאי. יש לו מפקדים מעולים שיודעים להניע את הצוותים שלהם בצורה יוצאת דופן. היכולת שלכם לבנות את המערך בצורה טובה יותר ויותר תוביל את העסק לרווחיות בתוך זמן קצר. במקרה ואתם צבא של איש אחד, תתייחסו למטרות והדד-ליינים שהצבתם לעצמכם בתור המפקדים שלכם ותצייתו להם.

11. תגייסו עובדים מעולים, לא משנה לאיזו משרה

לחברות הטובות ביותר במקום הראשון יש את העובדים הטובים ביותר, לחברות במקום השני יש את העובדים הכמעט טובים ביותר והחברות במקום השלישי כנראה בדרך לפשיטת רגל. היכולת שלכם לבחור את האנשים המתאימים ביותר ולאחר מכן לנהל אותם בצורה מעולה היא המפתח להצלחת העסק שלכם.

ההון האנושי הוא המשאב היקר ביותר בארגון שלכם. 95% מההצלחה של העסק שלכם תוכרע מאיכות האנשים שתגייסו למשרות המפתח בעסק. 95% מהבעיות בעסק יגיעו מחוסר התאמת העובדים למשרות המפתח של העסק. החוק הוא להעסיק לאט ככל האפשר ולפטר מהר ככל האפשר. למנכ"ל של חברת airbnb בריאן צ׳שסקי לקח 6 חודשים עד לרגע שהוא גייס את העובד הראשון שהתאים למשרה הראשונה. כיום החברה מוערכת מעל 40 מילארד דולר. תראיינו אנשים לפחות 3 פעמים ותבדקו את ההפניות שלהם לעומק. קחו את הזמן ותהיו סבלניים. אין אדם שאין לו תחליף. ברגע שהחלטתם להעסיק את האיש המתאים, תתנו לו את כל התנאים לעבודה ותצמידו לו את האיש המתאים ביותר מהחברה שלכם, ממש במשרה מלאה עד שירגיש לגמרי בנוח בתפקיד ובחברה. המזל שהיום אפשר ללמוד כיצד לראיין ולהעסיק את האנשים המתאימים ביותר. אין ספק שזוהי מומחיות נדרשת המשפיעה בצורה מכרעת על הצלחת העסק והיכולת שלכם לעשות כן תגרום לכך ישירות.

12. תלמדו, תאמנו ותפתחו את העובדים שלכם

אל תצפו מהעובדים שלכם לפעול ולהצליח ברמות הגבוהות אם הם לא אומנו והודרכו לרמות האלו. בדרך כלל החברות הרווחיות ביותר מוציאות את הסכומים הגבוהים ביותר על הכשרות העובדים והחברות הנמצאות בקשיים או שבדרך לפשיטת רגל מוציאות מעט מאוד אם בכלל על הכשרת העובדים שלהם. IBM עשו מחקר בנושא, ומה שהם גילו הוא שעל כל דולר אחד שהם משקיעים בעובדים, הם מקבלים 26 דולר לשורת הרווח התחתונה. מסתבר שאכן שווה להשקיע בעובדים

תהפכו את העסק שלכם לארגון שלומד ומתפתח כל הזמן, אם זה רק אתם, אז תלמדו דברים חדשים בתחום שלכם כל הזמן. היכולת של עסקים היום לעמוד בראש התחום בו הם עוסקים ולקבל יתרון תחרותי אמיתי, שווה ליכולת שלהם ללמוד וליישם דברים חדשים בקצב מהיר יותר מהמתחרים שלהם.

13. תנהלו את העסק כאילו אתם על סף פשיטת רגל

תשימו לב לכל שקל שיוצא ונכנס מהעסק. תצמצמו או תחתכו הוצאות מיותרות על בסיס קבוע. במידה ויש לכם עובדים, תתנו להם דוגמה לשימוש נכון במשאבי הארגון ותסבירו להם את המשמעות של הוצאות מיותרות על שורת הרווח ועתידו הכלכלי של העסק. כל עסק מצליח תמיד שולט ב100% בהוצאות וכתוצאה מכך ההחלטות שהוא מקבל בנוגע לרכישות הם רציונאליות יותר והגיוניות יותר.

14. תפתחו בריתות ושיטופי פעולה אסטרטגיים

היום בעולם העסקים המורכב, קשה להצליח ולצמוח ללא שיתופי פעולה חזקים עם עסקים מכל הרמות. תפתחו שיטופי פעולה עם הספקים שלכם בכדי לשפר את זמני המשלוח, האיכות והמלאי. במקרה והלקוחות שלכם הם עסקים, תפתחו שיטוף פעולה עמם בכדי שיראו בכם כחלק אינטגרלי מהעסק שלהם. תפתחו שיטופי פעולה עם המתחרים הלא ישירים שלכם וכך תוכלו להציע מוצרים ושירותים משלימים תמורת עמלה וכך גם הם יוכלו להציע את השירותים שלכם. החברות המצליחות של היום, הן אלו שהצליחו לפתח שת"פים ורשת שיטופי פעולה רחבים בכל הרמות. תעזרו לשותפים שלכם בכל דרך אפשרית וכך בעתיד תוכלו להינות מעזרה מצידם.

15. תקצו משאבים למחקר ופיתוח

חברות מצליחות מכל תחום מקצות 10 אחוז מהרווח הגולמי שלהם למחקר ופיתוח ובהחדרת מוצרים ושירותים חדשים לשוק. חברת 3m העולמית למשל מתגאה בעובדה ש-20 אחוז מהכנסות שלה כל שנה מגיעים ממוצרים חדשים שלא היו קיימים עד לפני 5 שנים. בדר"כ החברה שמצליחה להגיע ראשונה לשוק עם המוצר החדש והמתקדם ביותר מובילה את השוק. 80 אחוז מהמוצרים והשירותים הנצרכים היום כלל לא היו קיימים לפני 5-10 שנים וכך גם יהיה בעתיד. מי שמשקיע בפיתוח מוצרים ושירותים חדשים היום, יוביל את השוק בעתיד ומי שלא, יאלץ להישאר מאחור. גישה זו דורשת ראיה גלובלית ואסטרטגית של המנהלים ומחייבת פוקוס מוחלט.

לצורך תרגול הגישה, תחשבו שהמוצר או השירות הכי נמכר שלכם היום לא יהיה קיים בעוד 5 שנים, מה יהיה המוצר החדש אותו תצטרכו להמציא בכדי לגשר על הפער שנוצר? תזכרו שברמת התחרות היום אנחנו צריכים לזוז בקצב מהיר פי 2 מבעבר רק בכדי להישאר במקום.

16. תניעו את העובדים שלכם בצורה נכונה

כך לשעות את זה נכון:

לסיכום:

המפתח האמיתי להצלחת העסק הוא מנהיגות אמיתית. ומנהיגות אמיתית תגיע רק כאשר תקבלו על עצמכם אחריות ב100% לתוצאות של העסק. ללא תירוצים, האשמות ותלונות על נסיבות או אנשים אחרים מסביב. מנהיג אמיתי תמיד מוביל לפי דוגמה אישית. תהפכו למודל לחיקוי עבור העובדים. תשאלו את עצמכם תמיד את השאלה הבאה "איזה עסק זה יהיה אם כל העובדים יהיהו בדיוק כמוני"?
תמיד תהיו פתוחים לרעיונות חדשים, תנסו דברים חדשים. תהפכו למנהלים מוכוונים מטרה ופעולה.

כאשר תיישמו את 16 החוקים שלעיל, אתם תעשו את מה שאלפי מנהלים מצליחים עשו ושהצליחו לבנות עסקים מצויינים ומצליחים.
אין באמת גבול לאן שתוכלו להגיע, מלבד לגבולות שאתם שמים לעצמכם.

רוצים עוד כתבות שיכולות לעשות את כל ההבדל בשבילכם ובשביל העסק שלכם?

הירשמו כאן למטה, וקבלו את העדכונים והתבות הטובות ביותר בתחום

Share

הפוסט 16 החוקים שיובילו את העסק שלכם להצלחה. הופיע ראשון בkinetis

אז מה תגלו כאן?

1. במדריך המהיר הזה תלמדו כיצד להבין טוב יותר את הלקוח שלכם, את עצמכם ואת הפסיכולוגיה של ההצלחה במכירות.
2. איך להקשיב נכון ללקוח שלכם, איך להתאים את הסגנון המכירתי שלכם לאופי הלקוח וכיצד להתמודד עם התנגדויות הלקוח ולצאת מנצחים!
3. כיצד לנהל ולשלוט בפחדים והחרדות המלוות אותנו בתהליך המכירה.
4. כיצד להתמודד עם האכזבות והשחיקה המהווים תהליך אינטגרלי ובלתי נפרד מעולם המכירות.

במדריך הזה תמצאו עצות מאנשי המכירות הטובים בעולם שהצלחנו לאסוף וביניהם:

הכל עניין של גישה

תפיסה והשקפה עגומה על המציאות היא לא רק דבר שיש להימנע ממנו במישור האישי, היא גם רעה מאוד לעסקים.

מחקרים מראים כי אנשי מכירות עם גישה חיובית יותר, מוכרים ב-37% יותר מאלו שחסר להם את זה. על מנת לבחון האם יש לכם גישה חיובית או לא (בכל זאת אנחנו לרוב סובייקטיביים לגבי עצמינו) תשאלו את עצמכם את השאלות הבאות:

1. "האם אני מרגיש נכון לעכשיו שאני בשליטה מלאה על החיים שלי?"
2. "האם היחסים האישיים שלי / המשפחתיים שלי הם מקור לאהבה, גאווה ותמיכה?"
3. "האם אני מחשיב את את עצמי לאדם מצליח?"

לאחר מכן, נקוט במספר צעדים לשיפור הגישה שלך. רשום את המטרות שלך. תשקול היטב את סדר העדיפויות שלך ומה הוא הדבר החשוב לך ביותר על מנת "ליישר" את זה עם סדר העדיפויות שלך. תלמד וחקור אנשים מצליחים הן בתחום המכירות והן בכלל.

בכדי להתמודד פנים אל פנים עם המציאות נדרש לא מעט אומץ. אבל ברגע שתקבלו את האמת כפי שהיא ותזנחו את "האשליה העצמית" תתחילו לצמוח באמת.

קחו דוגמה מאנשים "מצליחים במיוחד"

אין כמעט אדם מצליח מאוד שלא היה איש מכירות בעולם העסקי, או שלא היה איש אחד לפחות בצוות מוצלח בעולם העסקי. ראו את סטיב ג'ובס, מייקל בלומברג, מארק קיובן, לארי אליסון ועוד רבים אחרים. כולם התמודדו על בסיס יומי עם סירובים ודחיות מצד לקוחות סרבנים, לכולם היה את הפחד המשתק של "הדחייה" אבל כולם למדו כיצד להתגבר על זה ולבסוף להשיג עוד מכירה ועוד מכירה שקירבה אותם יותר ויותר אל עבר המטרה שלהם.

לכולם היו כמה תכונות משותפות. הם הרגישו שהם חיים באופן שממלא אותם, הם ידעו לעבוד בצורה יעילה במיוחד ובעלי קישורים חברתיים יוצאי דופן.

אנשים מצליחים במיוחד חושבים כמו מנצחים. הם יכולים להתמודד בקלות עם דחייה וכישלון. הם מוכוונים פעולה ותמיד חושבים מחוץ לקופסה על מנת למצוא פתרון יצירתי. הם תמיד שומרים על אופטימיות אבל גם את רגליהם על "קרקע המציאות". אנשים שהצליחו במיוחד מברכים חוויות חדשות ולא חוששים לצאת מאזור הנוחות שלכם. לרוב הם גם עובדים קשה יותר וטוב יותר מכולם. הם תמיד חושבים בצורה חיובית לא מקבילים את החזון שלהם למציאות הנוכחית, הם תמיד רואים את המציאות + ההזדמנות של מה שיכול לקרות בעזרת הדמיון החיובי שלהם.

אי אפשר להגיד שאנשים הישגיים אלו היו טובים בהרבה מאנשים הישגיים אחרים. הם פשוט היו קצת יותר טובים. אבל קצת יותר טובים שנה אחר שנה אחר שנה – וכך הם צברו את היתרון שלהם. לאורך זמן.

ביטחון תוך כדי עימות

אחת הסתירות הגדולות בעולם המכירות היא שעל מנת להצליח עליך להיכשל. דחייה מצד לקוחות פוטנציאליים היא חלק מהתהליך וככל שיידחו אותך יותר ויותר לקוחות כך תצליח יותר בעתיד.

אז איך בעצם מתמודדים עם דחייה ושומרים על תחושת ביטחון? ע"י מציאת האיזון בין הרצון שלך לגדול לבין החרדות, הספקות והפחדים שלך. אל תצפה להצליח מיד בכל תהליך מכירה, קח כל דבר בזמנו וזכור שאתה בתוך תהליך שלוקח זמן. תן לדחייה והסירוב מצד הלקוחות להחליק ממך כמו שטיפות המים מחליקות ממטריה בזמן הגשם.

אנשי מכירות חייבים לבנות יחסים ארוכי טווח אם הלקוחות שלהם וביחסים ארוכי טווח חשוב לדעת "לאהוב" את הלקוח. מצד שני, אנשי מכירות גם צריכים להיות מוכווני תוצאות. כאן חשוב להיות גם אגרסיביים. חשוב לשמור על איזון בין אהבה ואגרסיביות אם תרצו.

יצירתיות תעזור לכם לביטחון העצמי. ככל שהמוצר או השירות אותו אתם מוכרים מורכב יותר, תצטרכו להיות יצירתיים יותר בתהליך המכירה. נסו להבין את נקודת מבטו של הלקוח הפוטנציאלי, שנו את סגנון המכירה שלכם והתאימו אותו ללקוח, כך תוכלו לתקשר בצורה יותר אפקטיבית. תעשו פחות פרזנטציות ויותר "שיחות אמיתיות". תחשבו בצורה יצירתית על מנת לבנות יחסים אמיתיים עם הלקוחות שלכם תוך שמירה על האגו שלכם.

דוגמאות לדרכים יצירתיים בתהליך המכירה:

• במקום לפרט את היתרונות של המוצר\שירות שלכם תנו לעדויות של לקוחות מרוצים לעשות זאת במקומכם.
• פרזנטציה הפוכה – תתחילו מהפתרון, דרך התהליך ועד הבעיה.

תציבו מטרות

המטרות, הם המצפן שיכול להדריך אותכם לאורך הימים והשבועות ולכוון את החיים שלכם. תהליך של הצבת מטרות חשוב במיוחד במכירות. הגדרה נכונה של היעדים תעזור לכם להבין אילו מטלות הן חיוניות ותסייע לכן לחלק את זמנכם לפי סדר החשיבות.

כל מי שלקח חלק במכירות, שיחות קרות, פגישות שהסתיימו בלא כלום לאחר ימים של הכנה, סירובים ודחיות בלתי פוסקות מצד הלקוחות יודע מהו תסכול אמיתי. הגדרת מטרות לטווח הארוך תעזור לכם להתמודד עם התסכול בטווח הקצר.

על מנת  להגדיר מטרות ראליות שניתן להשיגן יש לעשות את הצעדים הבאים:

• יש להעריך בצורה נכונה את הסיטואציה הנוכחית ואת החולשות והחוזקות שלכם.
• כתבו את המטרה הראשית שלכם.
• תפתחו תוכנית פעולה שתעזור לכם להוציא לפועל את המטרה הראשית ותחלקו אותה ליחידות אותן תוכלו לנהל בצורה אפקטיבית.
• תשימו דד-ליין לכל שלב.
• תמדדו את התוצאות.

רוצים לדעת למה המטרות שהצבתם לעצמכם לא עובדות?! לחצו כאן

תתאימו את סגנון המכירתי שלכם

חשוב להבין שמכירה יכולה לפעמים לקחת שבועות וחודשים. במקרים של מוצרים ושירותים מורכבים, אף שנים. אחד המפתחות להצלחת תהליך המכירה הוא התאמת הסגנון המכירתי שלכם לסגנון וסוג הלקוח אותו אתם משרתים. הלקוחות בדר"כ נחלקים ל-4 סוגי אישיות. הם פשוט מעבדים את המידע שהם מקבלים ומתנהגים בצורה שונה ולכן חשוב לזהות את סוג האישיות.

1. "המתחברים"- אנשים אלו פתוחים , תומכים ויודעים להקשיב. לפעמים אפילו נראה כי הם "צייתנים" ולא אסרטיביים. קחו את הזמן בניסיון להכיר אותם טוב יותר. תפתחו אמון ותתאימו את עצמכם לצרכים והרגשות שלהם. אל תהיו אגרסיביים איתם. תנו להם זמן לקבל החלטות.
2. "החברתיים" – אלו הם אנשים "תוססים", בעלי התלהבות ואינטואיציה חזקה. הם נהנים מאינטראקציה חברתית ולרוב די יצירתיים. כאשר אתם באים למכור להם תעשו זאת ע"י אילוסטרציות וסיפורים שהם יכולים להתחבר אליהם. נסו להתחבר לשאיפות והחלומות שלהם וע"י כך תוכלו להתחבר לצרכים הפנימיים שלהם.
3. "החושבים" – תהיו מוכנים כאשר אתם פוגשים אנשים מסוג זה. הם בעלי שליטה עצמית גבוהה ושיטתיים מאוד. תגשו איתם ישר לעניין, תציעו להם פתרון הגיוני לבעיות שלהם ונסו לסגור את המכירה.
4. "המנכ"לים" – אלו אנשים הישגיים מאוד ומוכשרים מאוד שמתרכזים בעיקר בשורה התחתונה. אם תנסו למכור להם, תהיו מוכנים להיות "מוכנים" ומאורגנים מאוד. תשלטו בכל הפרטים הקשורים לענף שלהם. תהיו מקצועיים בפרזנטציה שלכם. תספקו להם מספר אפשרויות בחירה. תכבדו את הזמן שלהם ותנסו להיות כמה שיותר פרודוקטיביים עבורם.

תלמדו להקשיב

כל תהליך מכירה מבוסס על יחסים לטווח ארוך, דורש הבנה יסודית של צורכי הלקוח. הקשיבו לעומק לכל מה שיש ללקוח לשכם להגיד. למרבה הצער, רוב האנשים מקשיבים ברמת הקשבה של 25% . אנשי מכירות חוטאים בזה הכי הרבה, מפני שהם מאמינים שתהליך המכירה מערב בעיקר פרזנטציה ויכולת שיכנוע מאשר הקשבה וניסיון אמיתי להבין את צורכי הלקוח. נסו להקשיב טוב יותר ע"י ידי שימוש בכלים הבאים:

תנצחו את הפחד ע"י ההתמודדות מולו!

אתם עולים לנאום מול 300 איש בעוד 5 דקות, אתם עומדים מאחורי הבמה, רועדים עם כאבי בטן ופיק ברכיים. כל מה שאתם רוצים לעשות זה לברוח הביתה ולא להתמודד עם הפחד הגדול שלכם. והאמת היא, אם תברחו הביתה הפחד יעבור לכם, אבל לא לתמיד, ההימנעות מהפחד רק תחמיר אותו. ואם בכל זאת תעלו ותנאמו בעוד 5 דקות, אז אולי הפעם הבאה שלכם תהיה פחות מפחידה ומה שבטוח הוא שהפעם ה-20 תהיה הרבה פחות מפחידה כאשר לבסוף תנאמו בפעם ה-100 לא תפחדו כלל. פשוט תנצחו את הפחד מכוח ההרגל וההתמדה.

אנשי מכירות יכולים לסבול מסוגים שונים ורמות שונות של חרדה. במקרים הקשים שלה, היא גורמת לדפיקות לב חזקות, יובש בפה, הזעה בכפות הידיים, כאבי בטן, חוסר ביטחון וחולשה כללית. אבל כמו שאמרנו בהתחלה, ההימנעות מהפחד רק תחמיר אותו! הדרך היחידה להיפתר מהתסמינים הללו היא להתמודד עם הפחד שלכם. הדחקת הכעס למשל או הכחשת הרגשות השליליים שלכם יכולה ליצור חרדה. ההכחשה מונעת תובנה. תובנה שיכולה לבוא רק אחרי התמודדות עם הפחד שלכם מספר מספיק של פעמים (אצל כל אחד מספר ההתמודדויות שונה). תובנה שלאחריה אנחנו מבינים שבעצם לא היה כאן ממה לפחד, שהכל היה אחיזת עיניים. שהפחד היה מיותר לחלוטין אך הכרחי בכל זאת. הכרחי כי הפחד מסנן את האנשים שנועדו לגדולות מרוב האנשים שלא. אם נתמודד מספיק פעמים עם אותו פחד, סופו להיכנע לנו וסופנו לנצח אותו. כך זה היה תמיד וכך זה יהיה תמיד.

אז למה לעזאזל אנשים מדחיקים או מתכחשים לרגשות והרצונות שלהם? בגלל שהם רוצים לרצות את הסובבים אותם ולהימנע מעימותים בכל מחיר. בגלל זה אנחנו לא מרימים את הטלפון ומתקשרים ללקוחות הפוטנציאליים או לחילופין לא נכנסים לבית העסק או המשרד שאולי היה מעוניין לעשות איתנו עסקים.

תבחנו היטב את הרגשות, היחסים והאינטראקציה שלכם עם אחרים על מנת לגלות את השורשים שגורמים לחרדות שלכם. ואז תתעמתו איתם! תשחררו את הרגשות שלכם ותתנו לעצמכם את האישור להיות אנושיים.

איך להתמודד עם אכזבות?

מרבית האנשים משייכים אכזבות לכישלון ובמיוחד כאשר אינם מקבלים את מה שהם רוצים בחיים. אבל אכזבות הן חלק מהחיים והן בלתי נמנעות. להלן כמה טכניקות מצויינות שיעזרו לכם לרכוש מיומנויות לניהול האכזבות שלכם.

ואיך אפשר בלי דחיינות 

איך אפשר בלי דחיינות. הדבר שממנו כולנו סובלים. דחיינות היא תוצר לוואי של מתח וחרדה. אנשים דוחים דברים בגלל שהם פוחדים מכישלון או פשוט רוצים להימנע מתחושת התיסכול.

בשביל להיות יותר אפקטיביים ולהתגבר על הדחיינות, תחילה יש לזהות את הרגשות המלווים אותה. תשאלו את עצמכם בזמן שאתם רוצים להימנע או לדחות פעולה מסוימת, "מה אני מרגיש עכשיו?" האם אתם מרגישים תחושת אשמה, כעס או פחד? ואז, תשנו את את מה שאתם מרגישים ע"י שינוי תהליך החשיבה שלכם.

ולסיום טיפ קטן:

ישנם 3 מרכיבים עיקריים בהצלחה בכל עבודה ובעיקר במכירות:

1. תייצרו ותעבדו יום יום על דימוי עצמי חזק
2. תפתחו ציפיות גבוהות
3. תפתחו חסינות מפני אגו על מנת להתמודד בצורה טובה עם כישלון ודחייה.

בהצלחה!

Share

הפוסט הפסיכולוגיה להצלחה במכירות הופיע ראשון בkinetis

TalentSmart  בדקה יותר ממיליון אנשים ומצאה כי צמרות ביצועי העל מלאות באנשים שהם בעלי אינטליגנציה רגשית גבוהה (90% ממתפקדי העל, על מנת להיות מדויק). האנשים האלה יודעים את הכח שיש לאותות (הסמויים) והלא מילוליים בתקשורת ומשנים את שפת הגוף שלהם בהתאם.
להלן 13 הטעויות הנפוצות ביותר בשפת הגוף שאנשים עושים, לעומת אלה בעלי האינטליגנציה הרגשית הגבוהה המקפידים להימנע מהן.

1. רפיון (הגוף)

הוא סימן לחוסר כבוד. זה משדר שאתה משועמם ושאין לך רצון להיות במקום בו אתה נמצא כרגע. אתה אף פעם לא תאמר לבוס שלך, "אני לא מבין למה אני צריך להקשיב לך", אבל אם אתה רפוי, הגוף שלך אומר את זה בשבילך, בקול רם וברור.

המוח מתוכנן להשוות כוח עם החלל שאנשים תופסים. עמידה זקופה עם הכתפיים מיושרות לאחור היא עמדת כוח. זה מגדיל את נפח החלל שאתה ממלא. עמידה רפויה, לעומת זאת, היא תוצאה של קריסה כי בעמידה זו אתה תופס פחות מקום ומקרין פחות כוח.
שמירה על יציבה טובה מעוררת כבוד ומקדמת את ההתחייבות משני הקצוות של בעלי השיח.

2. מחוות מוגזמות

יכולות לרמוז שאתה חוטא לאמת. יש לשאוף למחוות שבשליטה, קטנות, כדי לציין כושר מנהיגות וביטחון עצמי. מחוות כמו זרועות פתוחות המראות גם את כפות הידיים שלך על מנת לתקשר שאין לך משהו להסתיר.

3. צפייה בשעון

בזמן שאתה מדבר עם מישהו הוא סימן ברור של חוסר כבוד, חוסר סבלנות, ואגו מנופח. זה שולח את המסר שיש לך דברים יותר טובים לעשות מאשר לדבר עם האדם שאתה נמצא איתו ושאתה משתוקק לעזוב וללכת משם.

4. חוסר המעורבות בתוך השיחה

משדרת שאתה לא מחויב (מעורב), לא מעוניין, לא מרגיש נוח, ואולי אפילו מביע חוסר אמון באדם שמדבר.
נסה לנטות נכון לכיוון האדם שמדבר והטה מעט גם את ראש כשאתה מקשיב בזמן שמדברים אליך. זה מראה לאדם שמדבר שיש לו את המיקוד ותשומת הלב המלאים שלך.

5. שילוב זרועות ושיכול רגליים

הם במידה מסוימת מעין מחסומים פיזיים שמאותתים חוסר פתיחות למה שהאדם האחר אומר. גם אם אתה מחייך או עוסק בשיחה נעימה, האדם האחר יכול לקבל תחושה מעיקה שאתה חוסם ("מנפנף" הלאה) אותו או אותה. גם אם שילוב הזרועות שלך מרגיש לך נוח, אל תתפתה לעשות כך, זאת אם אתה רוצה שאנשים יראו אותך כאדם בעל ראש פתוח המתעניין במה שיש להם לומר.

6. חוסר עקביות בין המילים והבעות הפנים שלך

כך תגרום לאנשים לחוש שמשהו לא בסדר והם מתחילים לחשוד שאתה מנסה לרמות אותם, גם אם הם לא יודעים בדיוק למה או איך.
לדוגמא, חיוך עצבני תוך דחיית הצעה במשא ומתן לא יעזור לך להשיג את מה שאתה רוצה; זה רק יגרום לאדם האחר להרגיש שלא בנוח במהלך העבודה איתך כי הוא מניח שאתה זומם משהו.

7.מבט זועף או הבעת אומללות

באופן כללי שולחים את המסר שאתה לא מרוצה/מאוכזב מאלה הסובבים אותך, גם אם אין לזה כל קשר למצב הרוח שלך. פנים זועפות מרחיקות אנשים, מפני שהם מרגישים בעמדה של להישפט. חיוך, לעומת זאת, מקרין שאתה פתוח, אמין, בטוח וידידותי. מחקרי MRI הראו כי המוח האנושי מגיב באהדה לאדם שמחייך וזה משאיר רושם חיובי שנמשך.

8. להתעסק עם השיער או לתקן את התסרוקת

זה מאותת שאתה מודאג, אנרגטי מדי, מודע לעצמך יותר מדי ולא מרוכז. אנשים רואים אותך כמודאג יתר על המידה מהמראה החיצוני שלך ולא מודאג מספיק מהנעשה בעבודה ובקריירה שלך.

9. הימנעות מקשר עין

גורמת לזה להיראות כאילו יש לך משהו להסתיר, ומעוררת חשד. חוסר קשר עין יכול גם להעיד על חוסר הביטחון והעניין, דבר שאתה לא רוצה לעולם לתקשר בסביבה עסקית.

10. הסתכלות למטה

בזמן שאתה מדבר גורם לך להיראות כחסר ביטחון או כאחד המודע לעצמו, עניין שגורם למילים שלך לאבד את השפעתם. זה חשוב במיוחד לשמור על רמת העיניים שלך אם אתה מציין נקודות מסובכות או חשובות. קשר עין רצוף, לעומת זאת, מתקשר ביטחון, מנהיגות, כוח ואינטלגנציה. למרות שניתן להיות מעורב ללא קשר עין יציב ורציף, הימנעות מלאה תוביל בבירור להשפעות שליליות על הקשרים המקצועיים שלך. קשר עין מאומץ מדי עלול להיתפס כאגרסיבי, או כניסיון להשתלט. בממוצע, אמריקאים מחזיקים קשר עין במשך שבע עד עשר שניות יותר כאשר הם בעמדת המקשיבים יותר מאשר כשהם מדברים. הדרך בה אנו מפסיקים את הקשר אף היא מאותתת משהו. הצצה למטה מתקשרת כניעות, בעוד מבט לצד מקרינה ביטחון.

11. גילגול עיניים

היא דרך בטוחה לכישלון המוכיחה חוסר כבוד בתקשור. למרבה המזל, בזמן שזה יכול להיות להרגל, זה עדיין מרצון. ניתן לשלוט בזה, וזה שווה את המאמץ.

12.הנהון מוגזם

מאותת חרדה וחוסר אישור. אנשים יכולים לתפוס את ההנהון הכבד שלך כניסיון להראות הבנה של עניין או הסכמה למשהו שאתה בעצם לא.

13. לחיצות ידיים חלשות

מאותתת שחסרים לך סמכות ואמון, ואילו לחיצת יד חזק מדי לעומת זאת עלולה להיתפס כניסיון אגרסיבי לשליטה, וזה רע באותה מידה. יש להתאים את לחיצת היד שלך לכל אדם ולכל מצב, אבל יש לוודא מה מתאים תמיד.

נסו לזהות אילו תכונות שפת גוף יש לכם מהרשימה ותתחילו לעבוד בלשפר אותם או להעלים אותן לחלוטין. עדיף לעשות זאת ע"י מישהו אחר שיוכל להתבונן בכם מהצד ולתת ביקורת בונה.

Share

הפוסט 13 טעויות שפת גוף שכולנו עושים הופיע ראשון בkinetis

מחקר מאוניברסיטת סטנפורד הראה כי האפקטיביות שלנו יורדת בצורה חדה לאחר 50 שעות עבודה שבועיות, הפרודוקטיביות יורדת לאחר 55 שעות עבודה שבועיות.

אנשים מצליחים מהארץ ומהעולם יודעים את האמת הזו ועד כמה חשוב להוריד הילוך בסופי השבוע על מנת להירגע ולהחזיר לעצמם את האנרגיה. הם למעשה משתשמים בסופי השבוע בכדי ליצור שבוע חדש וטוב יותר.

אין ספק שאת כל זה קל להגיד אבל קשה ליישם, במיוחד לאנשים עם קריירות תובעניות כמו רובנו.

הרשימה הבאה מביאה לכם את 10 הדרכים בהם אנשים מצליחים משתמשים למציאת האיזון בסופי השבוע במטרה להגיע מוכנים ב-100% ביום ראשון בבוקר.

1. הם מתנתקים

התנתקות היא האסטרטגיה החשובה ביותר בסוף השבוע והחשובה ביותר ברשימה זו, מכיוון שאם אינך יכול למצוא דרך להסיר את החיבור הדיגיטאלי שלך לעבודה (מיילים ושיחות טלפון בעיקר) בין יום חמישי בערב ועד יום ראשון בבוקר, אז למעשה אף פעם לא באמת עזבת אותה.
להיות זמין לעבודה שלך 24/7 חושף אותך למתח בלתי פוסק של גורמי לחץ שימנעו ממך את המיקוד המחודש והטעינה שלה אתה זקוק. אם זה לא מציאותי מבחינתך לפנות את כל סוף השבוע מטיפולים באימיילים וענייני עבודה, נסה לייעד זמנים קבועים מראש ביום שישי וביום שבת לבדיקת הדואר האלקטרוני ולהגיב להודעות קוליות. לדוגמא, בדוק מיילים בשישי אחר הצהריים בזמן שהילדים ישנים או בימי שבת בערב אחרי ארוחת הערב. תזמון בלוקים קצרים של זמן יקל על הלחץ מבלי להקריב את זמינותך.

2. הם ממקדים את המשימות שלהם

למטלות היומיום ישנה תכונה מצחיקה של השתלטות גמורה על סופי השבוע שלך. כאשר זה קורה, אתה מאבד את ההזדמנות להירגע ולהרהר על הדברים שקרו. מה שיותר גרוע הוא שביצוע של הרבה מטלות נותן הרגשה של עבודה, ואם אתה מבלה את כל סוף השבוע בעשייתן, זה מרגיש פשוט כמו לעבוד 7 ימים בשבוע. כדי למנוע זאת, עליך לתזמן את המטלות שלך בדיוק כמו כל דבר אחר בשבוע, ואם אינך מספיק לבצען בזמן הקצוב, אתה ממשיך לנסות ולסיים אותם גם בסוף השבוע שלאחר מכן.

3. הם מהרהרים

הרהור שבועי הינו כלי רב עוצמה לשיפור. נצל את סוף השבוע בכדי לחשוב על הכוחות הגדולים המעצבים את התעשייה שבה אתה עוסק, הארגון שלך ומקום העבודה שלך. ללא הסחות הדעת של העבודה העמוסה שבין יום ראשון ועד חמישי/שישי, אתה צריך להיות מסוגל לראות את הדברים באור חדש לגמרי. השתמש בתובנות אלו בכדי לשנות את הגישה שלך לשבוע הבא, ובכך לשפר את יעילותך וכן יעילות של העבודה שלך.

4. הם מתאמנים

אין לך זמן לפעילות גופנית במהלך השבוע? ובכן, יש לך 48 שעות בכל סוף שבוע בכדי לגרום לזה לקרות. הזזת הגוף שלך, אפילו למשך כ-10 דקות, משחררת במוח חומצה גמא-אמינו-בוטירית (GABA), מוליך עצבי מרגיע אשר מפחית את הלחץ. פעילות גופנית היא גם מקור מצוין לרעיונות חדשים. ממציאים ואנשים מצליחים אחרים יודעים ששהייה בחוץ לעתים קרובות מגרה את היצירתיות.
אני יודע להעיד על עצמי שהרבה מהרעיונות הטובים ביותר שלי באו אליי בזמן הליכה עם הכלב שלי, ריצה או טיול. בזמן שאתה "נח" ולא עוסק בעבודה שלך, אתה בעצם נמצא במקום המושלם לזרם של יצירתיות, תשאלו את אייזיק ניוטון והתפוח. בין אם אתה רץ, רוכב על אופניים, או עוסק בגינון, פעילות גופנית תוביל אותף להתבוננות פנימית מתודלקת אנדורפין. המפתח הוא למצוא פעילות גופנית שגורמת לך להרגיש כך ואז לשלב אותה כחלק חשוב בשגרת סוף השבוע שלך.

5. הם רודפים אחר התשוקה

אתה עלול להיות מופתע כשתדע מה קורה כאשר אתה רודף אחרי משהו שאתה מתלהב ממנו במהלך סופי השבוע. התמכרות לתשוקות שלך היא דרך מצוינת לברוח מלחץ ולפתוח את הראש לדרכים חדשות של חשיבה. דברים כמו שמיעת מוסיקה, קריאה, כתיבה, ציור, או אפילו משחק תופסת עם הילדים שלך, יכול לעזור לעורר מצבים שונים של מחשבה שיכולה להניב דיבידנדים ענקיים במהלך שבוע העבודה הקרוב.

6. הם מבלים זמן איכות עם משפחתם

בילוי זמן איכות בחיק המשפחה שלך בסוף השבוע הוא חיוני לטעינה מחודשת של אנרגיה והירגעות. ימי חול הם כל כך קדחתניים שהשבוע כולו יכול לחלוף עם מעט זמן איכות משפחתי. אל תיתן לזה להימשך גם לסופי השבוע שלך. קח את הילדים שלך לפארק, קח את בן/בת הזוג שלך למסעדה האהובה עליו או עליה או לך לבקר את ההורים שלך. אתה תהיה שמח שעשית זאת.

7. הם קובעים לעצמם "מיקרו-הרפתקאות"

קנה כרטיסים להופעה או להצגה, או הזמן כרטיסים לסופ"ש באחד האיים ביוון. במקום לרוץ על הליכון, תכנן טיול. נסה משהו שלא עשית לפני או אולי משהו שלא עשית זמן רב. מחקרים מראים כי ציפייה למשהו טוב היא חלק משמעותי ממה שהופך את הפעילות למהנה יותר. הידיעה שיש לך משהו מעניין מתוכנן בשבת תגרום לכך שההנאה שלך תגדל גם לפני המועד, והדבר ישפר משמעותית את מצב הרוח שלך בכל ימות השבוע.

8. הם מתעוררים בזמן קבוע

זה אכן מפתה לישון בסוף השבוע בכדי להשלים שעות שינה. אך למרות שזה מרגיש טוב באופן זמני, זמן השכמה לא מסודר פוגע בקצב היממה שלך. מחזורי הגוף שלך מסדרים את שלבי השינה כך שתוכל להתעורר נוח ורענן. אחד מהשלבים הללו טומן בחובו  את הכנת המוח שלך להיות ער ודרוך, וזו הסיבה שלעתים קרובות קורה שאנשים מתעוררים לפני שהשעון המעורר שלהם מופעל (מכיוון שהמוח מאומן ומוכן). כשאתה ישן מעבר לזמן הרגיל שלך בסוף השבוע, אתה בסופו של דבר מרגיש מטושטש ועייף. ולא רק שהדבר מפריע ליום החופשי שלך, זה גם הופך אותך לפחות יצרני ביום ראשון כשאתה חוזר לעבודה, מכיוון שהמוח שלך לא מצליח להתעורר בזמן הרגיל שלך. אם אתה צריך להשלים שעות שינה, פשוט לך לישון מוקדם יותר.

9. הם מקדישים את הבוקר לעצמם

זה יכול להיות קשה לפנות זמן לעצמך בסופי השבוע, במיוחד אם יש לך משפחה. מציאת דרך לעסוק בפעילות שאתה מתלהב ממנה דבר ראשון בבוקר, יכולה להפיק דיבידנדים מסיביים של אושר וניקיון הנפש. זו גם דרך מצוינת לשפר את קצב היממה שלך, על ידי כך שתאלץ את עצמך להתעורר בזמן הקבוע שבו אתה מתעורר בימי חול. דעתך נמצאת בביצועי שיא של שתיים עד ארבע שעות אחרי שאתה מתעורר, ולכן עליך לקום מוקדם כדי לעשות משהו פיזי תחילה, ולאחר מכן לעסוק בדברים המנטאליים כל עוד המוח שלך בשיאו.

10. הם מתכננים את השבוע שלפניהם

סוף השבוע הוא זמן נהדר לבלות כמה רגעים בתכנון השבוע הקרוב שלך. מספיקות גם 30 דקות של תכנון שיכולות להניב רווחים משמעותיים בפרודוקטיביות והפחתת הלחץ. כשעובדים עם תכנית, השבוע מרגיש הרבה יותר קל לניהול, כי כל מה שעליך להתמקד בו הוא ביצוע התוכנית

Share

הפוסט 10 עובדות הגורמות לאנשים מצליחים לעבוד פחות ולהשיג יותר הופיע ראשון בkinetis

ניהול זמן, הוא אחד המפתחות לפרודוקטיביות אמיתית ואם אתם כמו רוב האנשים, סביר להניח שאתם מוצאים את עצמכם לעתים קרובות מבקשים יותר מ 24 שעות ביום בכדי להשיג את כל הדברים החשובים ברשימת המטלות שלכם. נראה כאילו לא משנה מה אנחנו עושים, תמיד יש יותר ויותר דברים בסדר היום שצריכים להיעשות, בזמן שרבים מהדברים החשובים באמת לא זוכים מעוגת הזמן הזו ונדחים למחר ואז למחרתיים.

האם זה נשמע לכם מוכר?

אם כן, אז אני רוצה להציע לך כמה דרכים מעולות שיכולות לעזור לכם להגדיל באופן משמעותי את התפוקה היומית ולהגביר את המיקוד שלכם בכדי שתוכלו להספיק יותר בפחות זמן.

1. "תכווצו" את הדד-ליין המנטלי שלכם

אם אתם חושבים שמשימה מסויימת הולכת לקחת שעה, תנו לעצמכם 40 דקות במקום זאת. על ידי כיווץ המועדים המנטליים שלכם, תהיו מסוגלים לעבוד הרבה יותר מהר ועם  רבה יותר מרץ.

כמו כן, תצטרכו לקבוע ביומן " שעות זהב" לניהול זמן בכל שבוע. בשעות אלו תוכלו להתמקד בשקט רק במשימות בעלות החשיבות הגדולה ביותר מבחינתכם לפרקי הזמן שהקצבתם לעצמכם. כדי לעשות זאת ביעילות, חשוב לסגור את הדוא"ל, לשים את הטלפון על שקט ולהתנתק מהפייסבוק.

2. רשימת "להפסיק לעשות"

רשימת  ה"להפסיק לעשות" חשובה לפחות כמו רשימת ה"לעשות" שלכם. אנו משתמשים ברשימת המשימות שלנו ככלי עזר  הגורם לדברים לקרות. אבל חשבתם פעם כמה הרגלים לא פרודוקטיביים, טקסים משונים ודברים שבשגרה אנו ממשיכים לעשות בחיינו ואשר גוזלים מאתנו את ההצלחות ואת אורח החיים שאנו באמת רוצים?

על ידי יצירת רשימה של "להפסיק לעשות", והתחייבות מלאה מצידנו, אנחנו יכולים "לטהר" באופן שיטתי את הרגלים השליליים ולהחליף אותם בהרגלים פרודוקטיביים יותר.

דרך קלה לעשות זאת היא לקחת דף נייר ולעשות רשימה של כל ההרגלים, הדברים שבשגרה או האנשים בחיינו שבעצם גורמים לנו להיות פחות פרודוקטיביים ומרחיקים אותנו מהמטרות והיעדים שהצבנו לעצמינו. אותם דברים בעצם "שודדים" מאיתנו את איכות החיים אותה אנחנו כל כך רוצים להשיג.

העניין הזה דורש ממך להיות כנה, אמיתי ושקוף עם עצמך בכדי שתוכל לאבחן את הדברים שעוצרים אותך בחיים או גונבים ממך את האושר בדרך כלשהי. עכשיו, זה יכול להיות התחייבויות מהעבר שאין להם יותר הצדקה אמיתית, או אולי אנשים מסוימים שכוח הדרישה שלהם חזק יותר משלך אבל עמוק בפנים אתה היית מעדיף שלא לרצות אותם וכו'. כאשר תהיה מוכן לקחת צעד אחורה ולהסתכל על החיים שלך באופן אובייקטיבי, יהיה לך הרבה יותר קל לראות את המציאות האמיתית של מצבך הנוכחי וכך תהיה מסוגל לקבל החלטות רציונאליות על מה שצריך לעשות לאור התמונה הכוללת. אין דרך אחרת לעשות זאת. אם כן אשמח לשמוע.

3. תקבעו מטרות בסוף היום

בכל ערב לפני השינה, תיקחו לכם 5 דקות ורשמו את 5 המשימות בעלות החשיבות הגדולה ביותר עבורכם למחר. מטרות או משימות אלו צריכות להיות בעלות קשר ישיר לקידום שלכם או קידום העסק אותו אתם מנהלים לכיוון המטרות הגדולות שהצבתם לעצמכם.

לפני כן, תעברו על המטרות והמשימות של היום הנוכחי. תראו מה עשיתם בצורה טובה, היכן ניהלתם את זמנכם בצורה מיטבית, מה יכל היה להיעשות בצורה טובה יותר, מה השלמתם ומה לא. תשבחו את עצמכם על מה שהשלמתם אבל גם תמתחו ביקורת בונה על הדברים בהם אולי ויתרתם לעצמכם או סתם התעכבתם ללא סיבה מיוחדת.

החלק החשוב והקשה ביותר ב"להיות פרדוקטיבי" זו היכולת לנהל את היום במקום שהיום ינהל אתכם. לנו כבני אדם לצערי, אין יכולת "לנהל את הזמן" כמו שהרוב חושבים. הזמן ממשיך ללכת ואי אפשר לעצור אותו, להקפיא אותו, להריץ אותו אחורה או קדימה או לשים אותו בקופסא ולשמור למחר. במקום זאת יש לנו כבני האדם את היכולת לנהל את עצמינו ולהוציא את המירב מהזמן שהוקצב לכל אחד מאיתנו. מי שידע לנהל את עצמו בצורה יעילה במיוחד במהלך היום יוכל להספיק בחודש את מה שאנשים מספיקים בשנה. ואם לקחת את זה לכיוון גדול יותר ואפילו משנה חיים, ניתן לומר, שאנשים יעילים באמת יכולם להספיק בשנה עד שנתיים את מה שאנשים מספיקים במשך כל חייהם.

4. המנעו ממולטיטסקינג

שלא תעזו לעשות כמה דברים במקביל.

מולטיטסקינג נהיה מאוד פופולארי בשנים האחרונות בעקבות הטכנולוגיה המאפשרת לנו לעשות זאת.

בעצם, מחקרי המדע הקוגנטיבי שנעשו לאחרונה באוניברסיטת "קרנגי מלון" הוכיחו שאין דבר כזה "מולטיטסקינג". מצב של מולטיטסקינג הוא בעצם חלוקת הקשב שלנו והמעבר שלו ממשימה אחת למשימה אחרת באותו הזמן – דבר שהוכח כלא יעיל במיוחד. אז במקום שיהיה לנו קו עבה ורציף של קשב למשימה אחת, יש לנו הרבה קווים מקוטעים ודקים של קשב להרבה משימות בבת אחד. במקום לחלק את הקשב בצורה שווה אנחנו פשוט מחליפים אותו במהירות ממקום למקום. החלפת קשב זו גורמת לירידה דרסטית של מעורבות מרוכזת במשימה.

המשאב היקר ביותר שלנו היום הוא לא כוח המעבד, זיכרון או נפח האחסון במחשב שלנו, אלא יכולת הקשב שלנו.

אז תעשו לעצמכם טובה, תעשו דבר אחד בפרק זמן מסויים, תורידו את המעבר שלכם בין משימות ל-0% ותעלו את הריכוז ב-100%!

5. תתכוננו ביסודיות ולעומק לפני שתתחילו

עבודתכם ותפוקתכם תעלה בהרבה במידה ותכינו את כל מה שתזדקקו לצורך ביצוע המשימה שלכם. למשל אם מדובר בעבודה מול מחשב, יש לנקות לגמרי את שטח העבודה לרמה סטרילית. לאחר מכן, תארגנו להישג יד את כל החומר האפשרי שתזדקקו לו. (מסמכים, קפה, אוכל) או כל דבר אחר רק שלא תצטרכו לקום מהכיסא עד לסיום המשימה. כך תוכלו להעלות את הפרודוקטיביות שלכם ולהתרכז בעבודה בלבד.

טיפ נוסף, תשבו זקוף, תשענו קדימה, הרחיקו את גבכם מהכיסא – זוהי שפת גוף של אנשים יעילים במיוחד.

שתפו אותנו ברעיונות שלכם לאפקטיביות או דברים שעובדים לכם, נשמח להעלות את זה לפוסט.

Share

הפוסט 5 דרכים עוצמתיות לניהול זמן הופיע ראשון בkinetis

אם תוותרו פעם אחת, אתם תקבלו את זה קשה. תוותרו פעם שניה, זה יהיה קצת יותר קל. בפעם השלישית תתחילו לפתח את הרגל "הוותרנות" בפעמים הבאות שתוותרו תתחילו לשקוע עמוק בתוך ההרגל.

ווינסטון צר'צ'יל אמר פעם:

ההצלחה מורכבת ממעבר בין כישלון לכישלון מבלי לאבד את ההתלהבות

כאשר אתם מאבדים את ההתלהבות לחיים ומרגישים שאתם עומדים להיכנע, תשקלו לאמץ את 5 הטכניקות הבאות:

1. למדו את הלקח!

מה הטעם לחוות את כאב הכישלון אם אתה לא לומד את הלקח לחיים? ככל שתהיה מוכן ללמוד מהכישלון, כך הוא יפחיד אותך פחות. בכל כישלון תמון "זרע-ההזדמנות" בעל שווי גבוה יותר. כאשר אתם חווים את רגעי השפל האלו, אל תמכרו לעצמכם את הסיפור של, "זה בגלל שאני פשוט לא טוב מספיק", או "זה פשוט לא נועד להיות", אתה לא לומד לקחים מויתורים או רחמים עצמיים! במקום זאת, תתמקד בשיפור האסטרטגיות שלך; "מה אני עושה לא בסדר?" או "איך אני יכול להישאר ממוקד יותר?"

שאלות שכדאי לשאול את עצמינו במקרה של כישלון:

2. מוטיבציה עצמית

כאשר המצב קשה, אם זה בתקופת המבחנים, בעבודה בשעות מאוחרות, בזמן דיאטת כאסח לפני החתונה ועוד. קשה לנו לפעמים לראות את הדברים באור חיובי וזה מונע מאיתנו לראות את הדברים כפי שהם באמת. אז במקום להתמקד בכל החסרונות, קחו כמה דקות לחשוב על הסיבה שבגללה התחלת את המסע הזה מלכתחילה. תראה את הדברים בפרספקטיבה הנכונה ומה תקבל כאשר כל זה יהיה מאחוריך ותשיג את מבוקשך. זה יתן לך את הכוח להמשיך ולרוץ נגד הרוח.

שאלות שכדאי לשאול:

3. תתכננו

המפתח לניצחון הוא התכנון. אם לא תכוונו למטרה לא תפגעו בשום מצב. כאשר אתם נמצאים בתחתית השפל, זה הזמן הטוב ביותר לתכנן לכם מפת דרכים אמיתית שתרים אתכם ותיקח אתכם עד היעד.

תחליטו על מטרה אחת עיקרית שאם תשיגו אותה, יהיה לה את ההשפעה הגדולה והמשמעותית ביותר במסע הנוכחי שלכם.

רשמו את המטרה בבירור. תכתבו תוכנית מפורטת כיצד להשיגה ותגידו לעצמכם שכישלון הוא לא אפשרות.

תחליטו היום שאתם תתמידו עד שתצליחו לא משנה מה הולך לקרות. כי אתם בלתי ניתנים לעצירה!

תחליטו להציב ולהשיג מטרה חשובה אחת למרות הקשיים והבעיות הבלתי נמנעים שתתקלו בהם בהמשך ותעבדו קשה על זה עד שתצליחו, עד שההתמדה תהפוך להרגל.

4. אל תשכח למה התחלת

תזכר ברגע שהרעיון או הפרוייקט הזה עלה אצלך בראש בפעם הראשונה. נסה להיזכר מה הרגשת? האם התרגשת? שמחת? היית מוכן לצאת להרפתקה? סעיף זה דומה לסעיף השני, אבל הוא חשוב מאוד ולכן שווה לתת כאן את הדגש.

בהתחלה הייתה לך מטרה, תמונה ברורה של הרגע בו תשיג את המטרה. ההתחלה הייתה כמובן קלה יותר כי היית בשיא הלהט ואז עם הזמן שעבר העניין נהיה קשה יותר ויותר. לפעמים לחזור אחורה בזמן ולהרגיש את מה שהרגשת כשחשבת על הרעיון הזה בפעם הראשונה גורם לנו להתפקס על המטרה מחדש.

המחשבה על עזרה אמיתית לחולים והיכולת לעזור להם להחלים, יכולה להיות מחשבה ראשונית חזקה אצל סטודנט לרפואה שיודע שיש לו עוד שנים רבות עד שיסיים את לימודיו, ואם יחשוב על המחשבה הראשונה שהציתה  את הרצון העז ללמוד יכולה לעזור לו להמשיך ולסיים את לימודיו.

מה הייתה המחשבה שהציתה בכם את הרצון להשיג את המטרה שלכם? למה התחלתם את כל זה?

5. תשמרו על פשטות

תסרבו ליפול בפח למלכודת של "לנסות ולפצות על כל הטעויות שלכם בפעם אחת". אם התוכניות שלכם להצלחה דורשות "אוברול"-מלא, עדיף להתחיל בקטן. תפקס את עצמך על דבר אחד שאתה צריך לשפר, וממש כמו בתוכנית ההרגלים של ב. פרנקלין- תפתח אותו עד שהוא יהפוך להרגל, רק כאשר הרגל זה יתקבע, ניתן לעבור אל השלב הבא. כאשר אתה מתחיל מחדש, אתה חייב להתחייב להתמקד בתהליך. אם תעשה זאת באופן עקבי, התוצאות לא תאחרנה לבוא.

שאלות שכדאי לשקול:

אז אם אתה שוכב כרגע בזירת איגרוף לאחר נוק-דאון אכזרי ושומע את ספירות השופט 1…2…3…4…5 תיקח זריקת אומץ מהידיעה המוחלטת שכל מי שאי פעם השיג דבר גדול בחייו חווה את כאב הנפילה ותהיה בטוח שאתה נמצא בחברה טובה. קח נשימה עמוקה. קום. ותמשיך להילחם.

Share

הפוסט 5 דברים שחשוב לדעת רגע לפני שאתם מחליטים לוותר הופיע ראשון בkinetis