kinetis כלים פרקטיים לפיתוח אישי, פרודוקטיביות, עסקים והצלחה בחיים
לפניכם סשן ראשון, במה שיהפוך לפרוייקט שלא נגמר על שיעורי מכירה, שיטות מכירה, טכניקות מכירה ועוד הרבה טיפים מעולים למכירה יעילה ומוצלחת יותר בעולם העסקים של היום ועולם ההיי טק והסטארט-אפ כמובן.
אז בין אם אתם סטארט-אפיסטים שמתחילים לגייס לקוחות בדמות עסקים קטנים, גדולים או חברות ענק או אתם פרי לאנסרים המקיימים פגישות עסקיות עם לקוחות פוטנציאליים מדי יום ובסוף מוצאים את עצמם ללא חוזה חתום ביד, אלו השיעורים שאתם חייבים לקרוא וליישם אם אתם רוצים לעלות לשלב הבא של הקריירה העסקית שלכם!
אז בואו נתחיל:
שיעור 1:
להתייחס לתהליך המכירה כאל תהליך ולא כאל אירוע בודד. לעשות תחקיר מקדים על הלקוחות, לבוא אם מפת דרכים מוכנה לפגשיות ולא לתת ללקוח לנהל אותנו אלא להיפך. יש להבין מה הלקוח רוצה וצריך ויותר חשוב למה הלקוח רוצה וצריך את זה?
מכירה היא לא משהו שאנחנו עושים ללקוח, זה משהו שאנחנו עושיםם "עם" הלקוח.
אני עושה יותר כסף כאשר אני פותר בעיות ללקוח ולא כאשר אני מוכר את מה שיש לי ללקוח.
כדי ליישם את סעיף 1 יש לרשום את מה שאני מוכר בצורה של פתרונות ללקוח וכך נהפוך למומחה בעינהם.
שיעור 2:
"הלקוח תמיד רוכש את המוצר מהסיבות שלו ולא מהסיבות שלנו". כלומר אם אני מוכר לו את השירות שלי בכדי שהסטארט-אפ שלי יגדל אז הוא קונה את השירות שלי בכדי שהעסק שלו יהיה רווחי יותר למשל. הכי חשוב זה לנסות להבין ממנו מה הוא רוצה. יש להיזהר אם השאלה, כי בפעם הראשונה שנשאל, התשובה שנקבל תהיה זו שהלקוח חושב שאנחנו רוצים לשמוע. בפעם השניה שנשאל התשובה תהיה מתאימה יותר למה שאדם קרוב יותר ללקוח ירצה לשמוע. בפעם השלישית כנראה נגלה את האמת. הלקוח לא רוצה לעבוד עלינו, הוא פשוט לא חשב לעומק, מה הוא רוצה באמת. הלקוח לא קונה את המוצר או השירות שלנו, הוא קונה את מה שהמוצר או השירות שלנו עושה עבורם. אם אני מוכר מזרונים לדוגמא, הלקוח קונה שינה טובה או גב בריא.
בפעם הבאה שהלקוח שואל אותי מה אני מוכר, יש לענות במונחים של תועלת ולא המוצר עצמו.
כדי ליישם את סעיף 2, חשוב להתרכז ב"למה" הלקוח ירצה את המוצר שלי ואילו יתרונות הם יפיקו ממנו. את 2 התשובות נגלה על ידי שאלת שאלות מנחות את הלקוח.
שיעור 3:
יש הבדל גדול בין מה שאני מוכר למה שהלקוח שלי קונה. אני תמיד מתלהב לספר ללקוח הפוטנציאלי על כמה המוצר שלי מדהים ועד כמה הפיטשרים שלו מדהימים. מוכר מקצועי לעומת זאת, תמיד ימכור ללקוח את מה שהלקוח רוצה לקנות ( יותר לקוחות לעסק, יותר רווח, יותר הזמנות חדשות וכו')
כדי ליישם את סעיף 3, תענה על השאלה הראשונה של הלקוח: "מה אתה מוכר?" (הכי טוב שתרשום את כל זה בנק' בצד הימיני של הדף. בצידו השמאלי של הדף תרשום מה הלקוח שלי קונה? – בכדי להצליח, 2 הרשימות חייבות להיות זהות. פיטשרים מתארים את המוצר אבל יתרונות מוכרים את המוצר!
שיעור 4:
איש מכירות עם בטחון, זה איש מכירות שבונה יחסי קירבה עם הלקוח בביטחון, שואל שאלות כדי להבין את צורכי הלקוח ואפילו מציג את ההצעה שלו (מחיר ותנאים למשל) אבל, בגלל הפחד מדחייה, הוא מדבר, מדבר ומדבר אבל אף פעם לא סוגר את ההזמנה!
מחקרים מראים ש-63% מפגישות המכירה מסתיימות מבלי שאיש המכירות מבקש מהלקוח הפוטנציאלי להזמין בסופו של דבר. האם אתה איש מכירות מקצועי או שאתה "מבקר לקוחות פוטנציליים" מקצועי.
אנשי מכירות אם דימוי עצמי נמוך, יצטרכו להודות שהכי קשה להם זה להתמודד עם דחייה. אחרי מצגת מרשימה או פיטץ' משופשף, אתה שוב מוצא את עצמך ברחוב ללא הזמנה ביד ושום דבר שיתגמל את המאמצים שלך.
אנשי מכירות עם דימוי עצמי נמוך או גרוע, יילכו לבית הקפה הקרוה ויערכו "מסיבת רחמים" ויבכו על כמה שהחיים התאכזרו אליהם.
אנשי מכירות עם דימוי עצמי גבוהה, לעומת זאת, כאשר יימצאו עצמם ברחוב לאחר מכירה לא מוצלחת, ינערו מעליהם את האכזבה ומייד יגשו לחפש את הלקוח הבא שלו יוכלו להציג את המצגת שלהם.
- כאשר נשפר את הגישה שלנו בנוגע לעצמינו ולדימוי העצמי שלנו, בכך נשפר את הביצועים שלנו באותה מידה. דימויי עצמי גבוהה יותר ביצועים גבוהים יותר.
כדי ליישם את סעיף 4: תעבדו על לפתח ולשמר גישה חיובית בנוגע לעצמכם. להלן 2 צעדים שיעזרו לכם:
- תתלבשו כדי להצליח. תלבשו בגדים ייצוגיים שהלמים אתכם ואתם מרגישים בהם נוח מאוד ויודעים שהם מחמיאים לכם.
- תהפכו לאנשי מכירה מקצועיים ותלמדו את תכניקות המכירה שמתאימות למצבי המכירה שלכם ותתרגלו אותם עד שהם יהפכו לחלק ממכם.
אם שיפור ביכולות המכירה שלכם בעקבות הטכניקות שתתרגלו, האהבה שלכם למכירות תהיה גדולה עוד יותר – כי אחד המפתחות לשימור גישה טובה במכירות הוא שאתם יודעים בדיוק מה אתם עושים.
