הפסיכולוגיה להצלחה במכירות

אז מה תגלו כאן?

1. במדריך המהיר הזה תלמדו כיצד להבין טוב יותר את הלקוח שלכם, את עצמכם ואת הפסיכולוגיה של ההצלחה במכירות.
2. איך להקשיב נכון ללקוח שלכם, איך להתאים את הסגנון המכירתי שלכם לאופי הלקוח וכיצד להתמודד עם התנגדויות הלקוח ולצאת מנצחים!
3. כיצד לנהל ולשלוט בפחדים והחרדות המלוות אותנו בתהליך המכירה.
4. כיצד להתמודד עם האכזבות והשחיקה המהווים תהליך אינטגרלי ובלתי נפרד מעולם המכירות.

במדריך הזה תמצאו עצות מאנשי המכירות הטובים בעולם שהצלחנו לאסוף וביניהם:

הכל עניין של גישה

תפיסה והשקפה עגומה על המציאות היא לא רק דבר שיש להימנע ממנו במישור האישי, היא גם רעה מאוד לעסקים.

מחקרים מראים כי אנשי מכירות עם גישה חיובית יותר, מוכרים ב-37% יותר מאלו שחסר להם את זה. על מנת לבחון האם יש לכם גישה חיובית או לא (בכל זאת אנחנו לרוב סובייקטיביים לגבי עצמינו) תשאלו את עצמכם את השאלות הבאות:

1. "האם אני מרגיש נכון לעכשיו שאני בשליטה מלאה על החיים שלי?"
2. "האם היחסים האישיים שלי / המשפחתיים שלי הם מקור לאהבה, גאווה ותמיכה?"
3. "האם אני מחשיב את את עצמי לאדם מצליח?"

לאחר מכן, נקוט במספר צעדים לשיפור הגישה שלך. רשום את המטרות שלך. תשקול היטב את סדר העדיפויות שלך ומה הוא הדבר החשוב לך ביותר על מנת "ליישר" את זה עם סדר העדיפויות שלך. תלמד וחקור אנשים מצליחים הן בתחום המכירות והן בכלל.

בכדי להתמודד פנים אל פנים עם המציאות נדרש לא מעט אומץ. אבל ברגע שתקבלו את האמת כפי שהיא ותזנחו את "האשליה העצמית" תתחילו לצמוח באמת.

קחו דוגמה מאנשים "מצליחים במיוחד"

אין כמעט אדם מצליח מאוד שלא היה איש מכירות בעולם העסקי, או שלא היה איש אחד לפחות בצוות מוצלח בעולם העסקי. ראו את סטיב ג'ובס, מייקל בלומברג, מארק קיובן, לארי אליסון ועוד רבים אחרים. כולם התמודדו על בסיס יומי עם סירובים ודחיות מצד לקוחות סרבנים, לכולם היה את הפחד המשתק של "הדחייה" אבל כולם למדו כיצד להתגבר על זה ולבסוף להשיג עוד מכירה ועוד מכירה שקירבה אותם יותר ויותר אל עבר המטרה שלהם.

לכולם היו כמה תכונות משותפות. הם הרגישו שהם חיים באופן שממלא אותם, הם ידעו לעבוד בצורה יעילה במיוחד ובעלי קישורים חברתיים יוצאי דופן.

אנשים מצליחים במיוחד חושבים כמו מנצחים. הם יכולים להתמודד בקלות עם דחייה וכישלון. הם מוכוונים פעולה ותמיד חושבים מחוץ לקופסה על מנת למצוא פתרון יצירתי. הם תמיד שומרים על אופטימיות אבל גם את רגליהם על "קרקע המציאות". אנשים שהצליחו במיוחד מברכים חוויות חדשות ולא חוששים לצאת מאזור הנוחות שלכם. לרוב הם גם עובדים קשה יותר וטוב יותר מכולם. הם תמיד חושבים בצורה חיובית לא מקבילים את החזון שלהם למציאות הנוכחית, הם תמיד רואים את המציאות + ההזדמנות של מה שיכול לקרות בעזרת הדמיון החיובי שלהם.

אי אפשר להגיד שאנשים הישגיים אלו היו טובים בהרבה מאנשים הישגיים אחרים. הם פשוט היו קצת יותר טובים. אבל קצת יותר טובים שנה אחר שנה אחר שנה – וכך הם צברו את היתרון שלהם. לאורך זמן.

ביטחון תוך כדי עימות

אחת הסתירות הגדולות בעולם המכירות היא שעל מנת להצליח עליך להיכשל. דחייה מצד לקוחות פוטנציאליים היא חלק מהתהליך וככל שיידחו אותך יותר ויותר לקוחות כך תצליח יותר בעתיד.

אז איך בעצם מתמודדים עם דחייה ושומרים על תחושת ביטחון? ע"י מציאת האיזון בין הרצון שלך לגדול לבין החרדות, הספקות והפחדים שלך. אל תצפה להצליח מיד בכל תהליך מכירה, קח כל דבר בזמנו וזכור שאתה בתוך תהליך שלוקח זמן. תן לדחייה והסירוב מצד הלקוחות להחליק ממך כמו שטיפות המים מחליקות ממטריה בזמן הגשם.

אנשי מכירות חייבים לבנות יחסים ארוכי טווח אם הלקוחות שלהם וביחסים ארוכי טווח חשוב לדעת "לאהוב" את הלקוח. מצד שני, אנשי מכירות גם צריכים להיות מוכווני תוצאות. כאן חשוב להיות גם אגרסיביים. חשוב לשמור על איזון בין אהבה ואגרסיביות אם תרצו.

יצירתיות תעזור לכם לביטחון העצמי. ככל שהמוצר או השירות אותו אתם מוכרים מורכב יותר, תצטרכו להיות יצירתיים יותר בתהליך המכירה. נסו להבין את נקודת מבטו של הלקוח הפוטנציאלי, שנו את סגנון המכירה שלכם והתאימו אותו ללקוח, כך תוכלו לתקשר בצורה יותר אפקטיבית. תעשו פחות פרזנטציות ויותר "שיחות אמיתיות". תחשבו בצורה יצירתית על מנת לבנות יחסים אמיתיים עם הלקוחות שלכם תוך שמירה על האגו שלכם.

דוגמאות לדרכים יצירתיים בתהליך המכירה:

• במקום לפרט את היתרונות של המוצר\שירות שלכם תנו לעדויות של לקוחות מרוצים לעשות זאת במקומכם.
• פרזנטציה הפוכה – תתחילו מהפתרון, דרך התהליך ועד הבעיה.

תציבו מטרות

המטרות, הם המצפן שיכול להדריך אותכם לאורך הימים והשבועות ולכוון את החיים שלכם. תהליך של הצבת מטרות חשוב במיוחד במכירות. הגדרה נכונה של היעדים תעזור לכם להבין אילו מטלות הן חיוניות ותסייע לכן לחלק את זמנכם לפי סדר החשיבות.

כל מי שלקח חלק במכירות, שיחות קרות, פגישות שהסתיימו בלא כלום לאחר ימים של הכנה, סירובים ודחיות בלתי פוסקות מצד הלקוחות יודע מהו תסכול אמיתי. הגדרת מטרות לטווח הארוך תעזור לכם להתמודד עם התסכול בטווח הקצר.

על מנת  להגדיר מטרות ראליות שניתן להשיגן יש לעשות את הצעדים הבאים:

• יש להעריך בצורה נכונה את הסיטואציה הנוכחית ואת החולשות והחוזקות שלכם.
• כתבו את המטרה הראשית שלכם.
• תפתחו תוכנית פעולה שתעזור לכם להוציא לפועל את המטרה הראשית ותחלקו אותה ליחידות אותן תוכלו לנהל בצורה אפקטיבית.
• תשימו דד-ליין לכל שלב.
• תמדדו את התוצאות.

רוצים לדעת למה המטרות שהצבתם לעצמכם לא עובדות?! לחצו כאן

תתאימו את סגנון המכירתי שלכם

חשוב להבין שמכירה יכולה לפעמים לקחת שבועות וחודשים. במקרים של מוצרים ושירותים מורכבים, אף שנים. אחד המפתחות להצלחת תהליך המכירה הוא התאמת הסגנון המכירתי שלכם לסגנון וסוג הלקוח אותו אתם משרתים. הלקוחות בדר"כ נחלקים ל-4 סוגי אישיות. הם פשוט מעבדים את המידע שהם מקבלים ומתנהגים בצורה שונה ולכן חשוב לזהות את סוג האישיות.

1. "המתחברים"- אנשים אלו פתוחים , תומכים ויודעים להקשיב. לפעמים אפילו נראה כי הם "צייתנים" ולא אסרטיביים. קחו את הזמן בניסיון להכיר אותם טוב יותר. תפתחו אמון ותתאימו את עצמכם לצרכים והרגשות שלהם. אל תהיו אגרסיביים איתם. תנו להם זמן לקבל החלטות.
2. "החברתיים" – אלו הם אנשים "תוססים", בעלי התלהבות ואינטואיציה חזקה. הם נהנים מאינטראקציה חברתית ולרוב די יצירתיים. כאשר אתם באים למכור להם תעשו זאת ע"י אילוסטרציות וסיפורים שהם יכולים להתחבר אליהם. נסו להתחבר לשאיפות והחלומות שלהם וע"י כך תוכלו להתחבר לצרכים הפנימיים שלהם.
3. "החושבים" – תהיו מוכנים כאשר אתם פוגשים אנשים מסוג זה. הם בעלי שליטה עצמית גבוהה ושיטתיים מאוד. תגשו איתם ישר לעניין, תציעו להם פתרון הגיוני לבעיות שלהם ונסו לסגור את המכירה.
4. "המנכ"לים" – אלו אנשים הישגיים מאוד ומוכשרים מאוד שמתרכזים בעיקר בשורה התחתונה. אם תנסו למכור להם, תהיו מוכנים להיות "מוכנים" ומאורגנים מאוד. תשלטו בכל הפרטים הקשורים לענף שלהם. תהיו מקצועיים בפרזנטציה שלכם. תספקו להם מספר אפשרויות בחירה. תכבדו את הזמן שלהם ותנסו להיות כמה שיותר פרודוקטיביים עבורם.

תלמדו להקשיב

כל תהליך מכירה מבוסס על יחסים לטווח ארוך, דורש הבנה יסודית של צורכי הלקוח. הקשיבו לעומק לכל מה שיש ללקוח לשכם להגיד. למרבה הצער, רוב האנשים מקשיבים ברמת הקשבה של 25% . אנשי מכירות חוטאים בזה הכי הרבה, מפני שהם מאמינים שתהליך המכירה מערב בעיקר פרזנטציה ויכולת שיכנוע מאשר הקשבה וניסיון אמיתי להבין את צורכי הלקוח. נסו להקשיב טוב יותר ע"י ידי שימוש בכלים הבאים:

תנצחו את הפחד ע"י ההתמודדות מולו!

אתם עולים לנאום מול 300 איש בעוד 5 דקות, אתם עומדים מאחורי הבמה, רועדים עם כאבי בטן ופיק ברכיים. כל מה שאתם רוצים לעשות זה לברוח הביתה ולא להתמודד עם הפחד הגדול שלכם. והאמת היא, אם תברחו הביתה הפחד יעבור לכם, אבל לא לתמיד, ההימנעות מהפחד רק תחמיר אותו. ואם בכל זאת תעלו ותנאמו בעוד 5 דקות, אז אולי הפעם הבאה שלכם תהיה פחות מפחידה ומה שבטוח הוא שהפעם ה-20 תהיה הרבה פחות מפחידה כאשר לבסוף תנאמו בפעם ה-100 לא תפחדו כלל. פשוט תנצחו את הפחד מכוח ההרגל וההתמדה.

אנשי מכירות יכולים לסבול מסוגים שונים ורמות שונות של חרדה. במקרים הקשים שלה, היא גורמת לדפיקות לב חזקות, יובש בפה, הזעה בכפות הידיים, כאבי בטן, חוסר ביטחון וחולשה כללית. אבל כמו שאמרנו בהתחלה, ההימנעות מהפחד רק תחמיר אותו! הדרך היחידה להיפתר מהתסמינים הללו היא להתמודד עם הפחד שלכם. הדחקת הכעס למשל או הכחשת הרגשות השליליים שלכם יכולה ליצור חרדה. ההכחשה מונעת תובנה. תובנה שיכולה לבוא רק אחרי התמודדות עם הפחד שלכם מספר מספיק של פעמים (אצל כל אחד מספר ההתמודדויות שונה). תובנה שלאחריה אנחנו מבינים שבעצם לא היה כאן ממה לפחד, שהכל היה אחיזת עיניים. שהפחד היה מיותר לחלוטין אך הכרחי בכל זאת. הכרחי כי הפחד מסנן את האנשים שנועדו לגדולות מרוב האנשים שלא. אם נתמודד מספיק פעמים עם אותו פחד, סופו להיכנע לנו וסופנו לנצח אותו. כך זה היה תמיד וכך זה יהיה תמיד.

אז למה לעזאזל אנשים מדחיקים או מתכחשים לרגשות והרצונות שלהם? בגלל שהם רוצים לרצות את הסובבים אותם ולהימנע מעימותים בכל מחיר. בגלל זה אנחנו לא מרימים את הטלפון ומתקשרים ללקוחות הפוטנציאליים או לחילופין לא נכנסים לבית העסק או המשרד שאולי היה מעוניין לעשות איתנו עסקים.

תבחנו היטב את הרגשות, היחסים והאינטראקציה שלכם עם אחרים על מנת לגלות את השורשים שגורמים לחרדות שלכם. ואז תתעמתו איתם! תשחררו את הרגשות שלכם ותתנו לעצמכם את האישור להיות אנושיים.

איך להתמודד עם אכזבות?

מרבית האנשים משייכים אכזבות לכישלון ובמיוחד כאשר אינם מקבלים את מה שהם רוצים בחיים. אבל אכזבות הן חלק מהחיים והן בלתי נמנעות. להלן כמה טכניקות מצויינות שיעזרו לכם לרכוש מיומנויות לניהול האכזבות שלכם.

ואיך אפשר בלי דחיינות 

איך אפשר בלי דחיינות. הדבר שממנו כולנו סובלים. דחיינות היא תוצר לוואי של מתח וחרדה. אנשים דוחים דברים בגלל שהם פוחדים מכישלון או פשוט רוצים להימנע מתחושת התיסכול.

בשביל להיות יותר אפקטיביים ולהתגבר על הדחיינות, תחילה יש לזהות את הרגשות המלווים אותה. תשאלו את עצמכם בזמן שאתם רוצים להימנע או לדחות פעולה מסוימת, "מה אני מרגיש עכשיו?" האם אתם מרגישים תחושת אשמה, כעס או פחד? ואז, תשנו את את מה שאתם מרגישים ע"י שינוי תהליך החשיבה שלכם.

ולסיום טיפ קטן:

ישנם 3 מרכיבים עיקריים בהצלחה בכל עבודה ובעיקר במכירות:

1. תייצרו ותעבדו יום יום על דימוי עצמי חזק
2. תפתחו ציפיות גבוהות
3. תפתחו חסינות מפני אגו על מנת להתמודד בצורה טובה עם כישלון ודחייה.

בהצלחה!

Share

תגובות